01.05.2005 | Variable Vergütungsmodelle

So ermitteln Sie Ihre Verkäuferprovisionen

von Dipl.-Betriebswirt Hermann Sembdner, Halle

In der April-Ausgabe haben wir über die Einführung variabler Vergütungsmodelle im Autohaus berichtet. Die Entlohnung Ihrer Verkäufer kann sich demnach aus drei Komponenten zusammensetzen:  

• Der Grundvergütung, die mittels Arbeitsplatzbewertung festgelegt wird. Der Anteil beträgt 20 bis 30 Prozent der Entlohnung.

• Der Vergütung auf Provisionsbasis (50 und 70 Prozent der Entlohnung).

• Aus Bonusprogrammen (10 bis 20 Prozent der Entlohnung).

Im folgenden Beitrag stellen wir Ihnen die leistungsorientierte Vergütung der Verkäufer auf Provisionsbasis vor. Die Provisionen sollen Anreize schaffen für Verkaufszahlen mit hohem Bruttoertrag.  

Bruttoertragsprovision

Die Praxis zeigt: Für die Vergütung der Verkäufer ist die Provisionsabrechnung nach dem Bruttoertrag am besten geeignet. Der Bruttoertrag ist die Differenz zwischen dem Verkaufserlös und den verrechneten Anschaffungskosten. Die Bruttoertragsprovision errechnet sich aus dem Verhältnis der Umsatzprovision (in Prozent) zum Anteil des Bruttoertrags am Verkaufserlös.  

Beispiel

Verkaufserlös netto	20.000 Euro
verrechnete Anschaffungskosten	16.800 Euro
Bruttoertrag	3.200 Euro
Anteil des Bruttoertrags am Verkaufserlös	16 %
Umsatzprovision (Annahme)	2 %
Bruttoertragsprovision (= 2 % : 16 %)	12,5 %