Die Generation 60 plus beim Neuwagenkauf ‒ 10 interessante Fakten

| Die Deutsche Automobil Treuhand GmbH (DAT) hat eine Sonderauswertung aus dem DAT-Report 2018 für die „Neuwagenkäufer über 60“ vorgenommen. Die DAT hat dabei 10 Fakten herausgefunden, die Sie als Verkäufer für die richtige Zielgruppen-Ansprache kennen sollten. |

• 1. Senioren sind markentreuer: 43% gaben an, sie kaufen immer die gleiche Automarke, der Durchschnitt liegt bei 31%. Nur 14% der Über-60-Jährigen meinte, die Marke sei egal ‒ deutlich weniger als beim Durchschnitt mit 17%. Zudem ersetzen sie zum großen Teil bestehende Fahrzeuge beim Kauf: 85% waren sogenannte Vorbesitzkäufer, 12% haben einen Zweitwagen erworben, immerhin 3% haben sich zum ersten Mal in ihrem Leben ein Auto gekauft. Der Durchschnitt bei allen Neuwagenkäufern liegt für die „Erstmotorisierung“ bei 9%.

• 2. Senioren mögen SUV: Jeder Fünfte über 60 Jahre hat sich beim Neuwagenkauf für einen SUV entschieden. Deutlich häufiger als im Durchschnitt wird auch ein Pkw der oberen Mittelklasse gekauft (10%; der Durchschnitt liegt bei nur knapp 6%). 40% aller Senioren haben sich für einen Dieselmotor entschieden.

• 3. Senioren wählen bevorzugt deutsche Premiumhersteller und Importeursfabrikate: 34% der Neuwagenkäufer über 60 Jahre haben sich für ein Modell eines deutschen Premiumherstellers entschieden. Der Durchschnitt liegt bei 26%. 44% erwarben einen Neuwagen eines Importeurs, der Gesamt-Durchschnitt aller Neuwagenkäufer liegt für diese Fabrikatsgruppe bei 38%.

• 4. Senioren gehen auf Nummer sicher: Sie schließen im Schnitt deutlich mehr Service- und Wartungsverträge ab (46% entscheiden sich beim Neuwagenkauf für dieses Zusatzpaket, der durchschnittliche Neuwagenkäufer zu 40%), noch deutlicher wird es bei der Garantieverlängerung. Hierfür entschieden sich 45% aller Neuwagenkäufer über 60 Jahre, der Durchschnittswert liegt bei 34%.

• 5. Senioren finanzieren ihren Neuwagen deutlich seltener: Von allen Neuwagen, die von der Generation 60 plus erworben wurden, sind 59% bar oder per Überweisung bezahlt worden. Bezogen auf alle Neuwagen liegt die Barzahlerquote bei niedrigen 24%. Damit einhergehend liegt auch der Anteil der Finanzierungen über den Handel und/oder dessen Herstellerbank bei den Senioren mit 31% auf sehr niedrigem Niveau ‒ verglichen zum Durchschnitt aller Neuwagenkäufer, die zu 63% über den eigenen Händler finanzierten.

• 6. Senioren informieren sich vor allem offline: Das Internet wurde im Kaufprozess mit nur 60% deutlich weniger genutzt als von allen Neuwagenkäufern. Da lag die Internetnutzung bei 80%. Bei den sog. Nettosummen der Online-Informationsquellen kommen die Senioren auf nur 51%, d. h. nur 51% aller Käufer der Generation 60 plus nutzten mindestens eine Online-Quelle. Bezogen auf alle Käufer waren es 78%. In der Offline-Welt ist die Situation anders: 96% aller Über-60-Jährigen nutzten mindestens eine Offline-Quelle. Bei allen Neuwagenkäufern lag die Quote bei 94%. Die Top-Infoquelle ist der Händler, bei dem man bereits Kunde ist. Danach kommen die Probefahrt und die Gespräche mit Bekannten, Verwandten und/oder Freunden. Auf dem 4. Platz folgen gedruckte Prospekte. Auf dem 5. Platz liegt der Besuch bei verschieden Händlern.

• 7. Vertrauen beim Handel ist den Senioren sehr wichtig: Während den Vertretern der Generation 60 plus die Nähe des Händlers wesentlich wichtiger als dem Durchschnitt, legen sie auch sehr großen Wert auf die Sach- und Fachkenntnisse des Verkäufers, direkt gefolgt von der bedarfsgerechten Beratung. Deutliche Unterschiede werden im Punkt r„Immer gleicher Ansprechpartner“ sichtbar: Das ist den Senioren wichtiger als dem Durchschnitt. Deutlich unwichtiger ist ihnen dagegen die schnelle Reaktionszeit auf Anfragen. Auf die Frage, warum der Wagen gerade hier gekauft wurde, lag auf Platz 1 das Vertrauen zum Händler. Und auch Punkte wie „Händler ist mir persönlich bekannt“ werden deutlich häufiger als Kaufgrund genannt.

• 8. Senioren schätzen Zuverlässigkeit: Gefragt, was beim Neuwagen besonders wichtig ist, gaben die Über-60-Jährigen vor allem die Zuverlässigkeit an ‒ in der Benotung ist dieser Punkt weiter vorn als beim Durchschnitt. Danach folgen Preis und Aussehen. Wichtig hierbei: Den Senioren ist das Aussehen des eigenen Pkw weniger wichtiger ist als dem Durchschnitt.

• 9. Senioren pflegen den eigenen Wagen: 96% und damit die große Mehrheit aller Neuwagenkäufer über 60 Jahren sind der Meinung, dass der eigene Wagen stets in einwandfreiem technischen Zustand sein muss (Durchschnitt: 94%). Regelmäßige Wartung und Pflege erhöhen nach Ansicht von 92% der Generation 60 plus den Wiederverkaufswert (Durchschnitt: 91%), kleinere Roststellen oder Kratzer lassen 92% der Über-60-Jährigen sofort beseitigen (Durchschnitt: 88%). Zudem legen 88% der Senioren bei Reparaturen Wert auf Original-Ersatzteile, der Durchschnitt bestätigt das zu 86%.

• 10. Senioren sehen Elektromobilität kritisch: Nur 6% der Generation 60 plus haben beim Neuwagenkauf einen Pkw mit Elektroantrieb in Betracht gezogen. 61% der Über-60-Jährigen haben hauptsächlich aus Gründen der Reichweite kein Elektrofahrzeug erworben, an zweiter Stelle standen die Anschaffungskosten. Beim Durchschnitt aller Neuwagenkäufer, die sich kein E-Fahrzeug gekauft haben, war vor allem der Anschaffungspreis (58%) ausschlaggebend. Die Reichweite folgte auf Platz 2, danach die noch unausgereifte Infrastruktur. Was allerdings die Kenntnis über E-Fahrzeuge betrifft, so liegen Senioren über dem Durchschnitt: 47% haben eigenen Angaben zufolge schon viel über reine E-Autos gelesen/gehört und sich intensiv damit beschäftigt. Der Durchschnitt hat das nur zu 44%. Über ein E-Auto mit Reichweitenverlängerer haben sich bereits 27% aller Senioren informiert, der Durchschnitt liegt bei 25%.

Quelle: Pressemitteilung der DAT vom 15.08.2018