01.11.2004 | Grundlegende Änderung im Verkaufsprozess

Verkäuferisches Umdenken erforderlich!

von Diplom-Betriebswirt Matthias Beenken, Bochum

Die EU-Versicherungsvermittler-Richtlinie wird am 15. Januar 2005 wirksam. Auch wenn die konkrete Umsetzung in Deutschland voraussichtlich bis zum Frühjahr/Frühsommer 2005 (Teil 1) und zum Jahresende 2005 (Teil 2) dauern wird, werden die Folgen immer deutlicher. Dazu zählt auch eine grundlegende Änderung im Verkaufsprozess, die so bisher wenig wahrgenommen wird - die Beratung wird zur Hauptpflicht.

Lesen Sie nachfolgend, wie künftig der Verkaufsprozess aussehen wird und auf welche Veränderungen Sie sich einstellen müssen.

Beratungspflichten

Die Beratung des Kunden mutiert in Zukunft zur Hauptpflicht. Bisher war sie nur eine Nebenpflicht der Vermittlungstätigkeit.

Eigenständige Beratungs-, Informations- und Dokumentationspflichten werden künftig Gesetz. Diese Änderung geht einher mit einem besonderen Schadenersatzanspruch des Kunden, der über den bekannten Schadenersatzanspruch bei Fehlberatung hinausgeht.

Für Sie ergeben sich in Zukunft also verschiedene Beratungs-, Informations- und Dokumentationspflichten:

Pflicht zur Kundeninformation mit Angaben über den Vermittler, die Beratungsgrundlage und über Beschwerdemöglichkeiten, und zwar beim Erstkontakt und zu Beginn des Gesprächs;