25.08.2017 · Fachbeitrag · Patientenkommunikation

Beraten statt verkaufen: So kommunizieren Sie erfolgreich mit Ihren Patienten!

von Isabel Baumann, Mülsen, www.praxiskonzept-baumann.de

| Das Patientengespräch ist in der Zahnarztpraxis von zentraler Bedeutung. Dabei ist eine ehrliche Beratung i. d. R. erfolgreicher als auswendig gelernte Verkaufsrhetorik. Oft hört man die Aussage: „Ich bin Zahnarzt und kein Verkäufer.“ Das mag stimmen. Dennoch muss der Zahnarzt den Patienten alle Behandlungsmöglichkeiten aufzeigen und erläutern. Wie man in der Praxis Zusatzleistungen erfolgreich anbietet, lesen Sie in diesem Beitrag. |

Die Kontrolluntersuchung als Gesprächseinstieg nutzen

Unabhängig davon, ob es eine eingehende Untersuchung bzw. Beratung eines langjährigen Patienten ist oder die erste Untersuchung eines Neupatienten: Beides bietet dem Praxisteam ein enormes Potenzial. Richtig nachgefragt und aufmerksam zugehört, kann man sowohl bei der Beratung als auch bei der Untersuchung Behandlungskonzepte erfolgreich anbieten. Dabei kommt es insbesondere darauf an, konstruktiv, bewusst und effektiv zu kommunizieren, dem Patienten aufmerksam zuzuhören, sich auf ihn einzustellen („Pacen“), Vertrauen zu ihm aufzubauen und ihn zu führen („Lead“).

Dabei geht es keinesfalls darum, den Patienten von etwas zu überzeugen, was er gar nicht will. Oder ihm Leistungen „aufzuschwatzen“, die für ihn nicht notwendig sind. Vielmehr geht es darum, den Patienten Klarheit und Sicherheit zu geben und ihn über alle Behandlungsmöglichkeiten zu informieren.