01.10.2009 | Beratung

Selbstzahlerleistungen: Patienten effizient und gewinnbringend beraten

von C. Maurer, Betriebswirtin (VWA), Lindau, www.christamaurer.de

Gegenwärtig wird es immer wichtiger, in der Praxis Selbstzahlerleistungen anzubieten, die für den Patienten bezahlbar und für Sie als Therapeuten rentabel sind. In diesem Zusammenhang ist eine gute Beratung für den aufgeklärten und selbstbewussten Patienten von großer Bedeutung. Er muss davon überzeugt sein, dass er in einer kompetenten Praxis gelandet ist. Und genau hier liegen Chancen und Erfolg für Ihre Praxis! „Praxisführung professionell“ erläutert Ihnen, wie auch Sie im wachsenden Markt der Selbstzahlerleistungen Fuß fassen.

Selbstzahlerleistungen immer gefragter

Viele sinnvolle Behandlungen werden heute von den Ärzten nicht mehr verordnet oder von den Krankenkassen nicht mehr bezahlt. Die Situation ist zwar nicht mehr ganz neu, aber nach wie vor sind viele Patienten noch nicht daran gewöhnt, Eigenverantwortung für ihre Gesundheitsvorsorge zu übernehmen. Therapeuten haben das „Verkaufen“ ihrer Leistungen in der Ausbildung nicht gelernt, doch genau dies ist inzwischen zur Notwendigkeit geworden.

Beratung sollte bestimmten Regeln folgen

Zahlreiche Probleme zwischen Praxisteam und Patient entstehen, wenn Beratungsgespräche unverständlich oder nicht ausführlich genug sind. Viele Patienten verlassen dann die Praxis wieder, ohne wirklich verstanden zu haben, was mit ihnen passieren soll. Oder sie lehnen eine sinnvolle Behandlung ab, weil ihnen der Nutzen nicht klar geworden ist. Die folgenden sieben Regeln verhelfen Ihnen zu einem erfolgreichen Beratungsgespräch.

Regel 1: Zeit nehmen

Beratungsgespräche dürfen nie unter Zeitdruck oder zwischen Tür und Angel geführt werden. Die Zeit, die Sie sich für ein Beratungsgespräch nehmen ist gut investiert, denn die Gefahr, dass der Patient sich unter Druck gesetzt fühlt oder den Eindruck hat, überredet zu werden, ist viel zu groß. Hinzu kommt, dass viele Patienten (ca. 71 Prozent) das Internet nutzen, um sich über Behandlungsmöglichkeiten zu informieren - dies hat Vor- und Nachteile. Einerseits haben Patienten, die diese Informationsmöglichkeiten nutzen oft ein besseres Verständnis für Diagnosen und Therapien. Andererseits kann es leicht passieren, dass sie sich ein Halbwissen angeeignet haben, das durch intensive Beratungsgespräche ergänzt/korrigiert werden muss.