29.01.2008 | Praxismarketing

Medizinische Fitness contra Fitness-Club: Was Sie von der Konkurrenz lernen können

von Henning Vetter, Teamwork GmbH

Die Hoffnung, dass eine Praxis allein mit den Behandlungen von Kassenpatienten wirtschaftlich überleben kann, müssen Physiotherapeuten immer häufiger aufgeben. Daher öffnen sich nach und nach mehr Praxen dem Markt und schaffen Selbstzahlerangebote – sei es mit Präventionskursen oder mit medizinischer Trainingstherapie. Und das in Konkurrenz zu Fitness-Clubs. Gleichzeitig entdecken diese klassischen Clubs seit mehreren Jahren ebenfalls den Gesundheitsmarkt für sich. Sie bieten Präventionskurse nach § 20 Sozialgesetzbuch (SGB) V oder sogar Rehasport in Kooperation mit Rehasportvereinen an. So wachsen zwei Märkte zusammen, die früher strikt getrennt waren. Für alle Anbieter auf diesem Markt ergeben sich hieraus Konsequenzen – auch für Ihre Praxis.  

Unterschiede in der Wahrnehmung

Für den Patienten, der etwas für seine Gesundheit tun möchte oder muss, sind bei der Auswahl des Anbieters unterschiedliche Faktoren relevant. Neben der Nähe zum Wohnort oder dem Preis spielen individuell bewertete Kriterien eine Rolle. In der Wahrnehmung der meisten Menschen, die zum ersten Mal nach einem Anbieter suchen, haben die beiden Kontrahenten „Medizinische Fitness“ und „Klassischer Fitness-Club“ jeweils die folgenden Vorzüge:  

Vorzüge der Medizinischen Fitness

• Gesellschaftliche Anerkennung

Wer zu seinem Therapeuten oder Arzt geht, macht wohl das Richtige. Während Fitness-Clubs auch heute noch ein manchmal zweifelhafter Ruf anhängt und Begriffe wie „Muckibude“ oder „Single-Treff“ Verwendung finden, sind medizinische Fitness-Einrichtungen als seriöse Anbieter anerkannt.

• Kompetenz

Dem Therapeuten wird Kompetenz unterstellt. Schließlich hat er eine lange und solide Ausbildung. Wer weiß schon, wer im Fitnessclub als Trainer arbeitet.

• Einbindung ins Gesundheitsnetzwerk

Praxen sind in das Gesundheitsnetzwerk integriert. Häufig verfügen sie über gute Kontakte zu Ärzten, Krankenkassen und anderen Gesundheitsanbietern.

• Zielorientierung

Wer zum Therapeuten oder Arzt kommt, geht davon aus, dass seine Probleme gelöst werden. Von Fitness-Clubs ist dagegen bekannt, dass nur ein Bruchteil der Kunden wirklich seine Ziele erreicht.

Vorzüge des klassischen Fitness-Clubs

• Ambiente und Ausstattung

Fitness-Clubs locken mit moderner Ausstattung, riesigen Wellness-Bereichen und Wohlfühlambiente. Mit therapeutischen Praxen verbindet man dagegen immer noch überwiegend sterile Räumlichkeiten ohne Ambiente. Die Ausstattung ist eher funktionell als ansprechend und Farben, Musik oder gar Raumbeduftung spielen keine Rolle.

• Kommunikation

Zur Freizeitgestaltung gehört auch die Kommunikation mit Anderen. Klassische Fitness-Clubs verstehen es, Menschen ins Gespräch zu bringen. Sie schaffen Plattformen, um Gleichgesinnte zu treffen. Mit einer Praxis sind oft ein unfreundliches Wartezimmer, Einzeltherapie und Gesprächsthemen rund um Krankheiten und Beschwerden assoziiert.

• Marketing

Von der Werbung über den Verkauf bis zum Mitgliedererhalt sind Fitness-Clubs stark. Sie mussten schon immer um Neukunden kämpfen und wissen wie wichtig es ist diese zu erhalten. Sie haben zumeist ausgefeilte Werbestrategien, gut geschulte Verkäufer und neben Betreuungskonzepten ein reichhaltiges Angebot an Kundenbindungsinstrumenten.

Kompetenz: Physiotherapeuten haben die Nase vorn

Die Vorzüge, die eine physiotherapeutische Praxis gegenüber einem Fitness-Club hat, sind kaum zu überbieten – denn Ihre fachliche Kompetenz ist wertvoller, als es die beste Ausstattung mit Geräten sein kann. Hinzu kommt: Es kostet sehr viel mehr Zeit und Aufwand, sich einen guten Ruf als kompetenter Anbieter von Fitnesstraining zu erarbeiten, als das Ambiente einer Praxis auf Vordermann zu bringen. Trotz dieses klaren Kompetenzvorsprungs sollten Sie den Fitness-Clubs auf die Finger schauen, um für den Wettbewerb gerüstet zu sein.  

Ambiente und Ausstattung lassen sich leicht aufwerten

Bedenken Sie, dass Selbstzahler, die einen Monatsbeitrag dafür zahlen, ihre Freizeit bei Ihnen zu verbringen, eine entsprechende Gegenleistung erwarten. Wenn Sie möglicherweise über Monate oder gar Jahre zwei Mal pro Woche eine Stunde oder länger Zeit in Ihrer Praxis verbringen, möchten sie sich dort wohl fühlen. Sie müssen dazu Ihre Praxis nicht zum Wellness-Tempel umgestalten. Mit einfachen Mitteln wie Farbe, Licht und Dekoration können Sie ohne große Kosten das Ambiente Ihrer Praxis massiv verändern. Es ist lediglich eine Frage der Kreativität und der Liebe zum Detail. Wenn Sie selbst keine Ideen haben, lassen Sie einen Fachmann welche entwickeln. Setzen Sie bei der Auswahl Ihrer Ausstattung neben Funktionalität auch auf Design. Die meisten Menschen sind visuell stark beeinflussbar. Schon Accessoires wie die besondere Vase auf der Theke verändern für den Betrachter ganze Räume (siehe zum Thema „Praxisausstattung“ auch „Praxisführung professionell“, Ausgaben 9/2006, S. 17 f. und 7/2004, S. 12 ff.).  

Kommunikation ermöglichen

Schaffen Sie Möglichkeiten zur Kommunikation. Sie können dies gezielt durch Ihre Ausstattung tun, indem Sie Sitzecken oder Thekenbereiche schaffen, die zum Verweilen einladen. Aber auch die Anordnung von Trainingsgeräten im Kreis kann Einiges bewirken. Darüber hinaus ist es die Aufgabe der Mitarbeiter, Ihre Patienten ins Gespräch zu bringen. Fördern Sie das gegenseitige Kennenlernen der Kunden auf der Trainingsfläche. Schaffen Sie Kommunikationsinseln. Bieten Sie monatliche Begrüßungsabende für Neukunden, Seminare zu Gesundheitsthemen oder gemeinsame Ausflüge an – die Möglichkeiten sind unbegrenzt. Lesen Sie zum Thema „Kommunikation“ auch „Praxisführung professionell“, Ausgaben 5/2004, S. 9 f., 8/2006, S. 13 f., 9/2006, S. 14 f. und 12/2007, S. 16 f.  

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