02.02.2010 | Praxisstrategie

Alleinstellung als strategisches Ziel

von Diplom-Pädagoge Dr. Wolfgang Huge, Bad Essen

Zunehmende Konkurrenz, verschärfter Leistungswettbewerb und stets neu diskutierte Sparmaßnahmen der Krankenkassen - alle diese Entwicklungen sind für die Therapeuten wenig erfreulich. Wer hier nichts tut, dem stehen finanzielle Verluste ins Haus. Die Entwicklung der kommenden Jahre, so prognostizieren Marktkenner, werden nicht alle Anbieter überstehen. In der Branche selbst reagiert man noch durchaus unterschiedlich: Während ein Teil der Praxisinhaber abzuwarten scheint und auf ein gutes Ende hofft, zeigen andere Kollegen sich kämpferisch und tun das, was Experten seit langem raten: Sie handeln - im Bemühen um Kunden und Umsatz. Einer der wesentlichen Faktoren dabei ist eine geeignete Wettbewerbsstrategie, also die Entwicklung, Durchsetzung und Kommunikation eines einzigartigen Praxis-Profils. Ziel ist eine für den Kunden sichtbare Alleinstellung durch Einzigartigkeit unter der Vielzahl von Mitbewerbern. Sie soll das Überleben der Praxis auch in schlechteren Zeiten sichern. Doch wie erreichen Sie diese Einzigartigkeit?  

Warum suchen Kunden Ihre Praxis auf?

Dass für Kundengewinn und -bindung mehr als „nur“ Freundlichkeit und qualifizierte Beratung nötig sind, gilt mittlerweile wohl als Binsenweisheit. Wichtig sind hier vielmehr auch folgende Punkte:  

• Die Stärken der Praxis herauszuarbeiten und sie immer wieder zu thematisieren, zum Beispiel einen Park mit qualitativ hochwertigen Therapiegeräten oder die besondere Qualifikation des Personals (hohe Fortbildung, fachliche Zusatzausbildungen).

• Die enge Zusammenarbeit mit Ärzten und Kliniken bei therapeutischen Maßnahmen.

• Eine gute Verkehrsanbindung und Parkmöglichkeiten in unmittelbarer Nähe.

• Gezielte Information der Patienten zur Unterstützung des Therapieerfolgs.

• Patientenumfragen über die Zufriedenheit mit Ihrer Praxis.

Der USP als Wettbewerbsvorteil

Hinter dem von Werbestrategen häufig verwendeten Kürzel „USP“, der „Unique Selling Proposition“, steht die Idee einer einzigartigen Verkaufs-Position. Und die Überzeugung, dass in wachsenden Märkten wie dem des Gesundheitswesens mit immer mehr Anbietern langfristig nur der erfolgreich sein kann, der es etwas anders macht als die Mitbewerber. Einzigartige Angebote helfen der therapeutischen Praxis, sich in einem immer stärkeren Wettbewerb zu behaupten. Wer seine Angebote dann noch gut kommunizieren kann und passend in der Öffentlichkeit platziert, ist seinen Mitbewerbern gegenüber im Vorteil. Das Marketingziel „Alleinstellung“ wird für den Erfolg therapeutischer Praxen deshalb immer wichtiger.  

Standort- und Kompetenzanalyse

Um herauszufinden, in welchem Bereich Sie über eine USP verfügen oder wo Sie diesen möglicherweise gezielt aufbauen können, müssen Sie zuerst die Ist-Situation für Ihre Praxis aufnehmen. Hierzu gehören sowohl eine Standort- als auch eine Kompetenzanalyse.