04.09.2017 · Fachbeitrag · Marketing

Bieten Sie Selbstzahlern die optimale Zahl an Angebotsoptionen an ‒ mit dem Nutella-Prinzip!

von Dipl-Kfm. Thomas Schneider, Essen

| Wenn Sie als Physiotherapeut Selbstzahlerleistungen anbieten, besteht die Herausforderung darin, dem Interessenten ein Angebot zu unterbreiten, das sowohl ihn als auch Sie als Therapeuten zufriedenstellt. Dabei wird die wichtigste Frage oft vernachlässigt: Wie viele Alternativen sollen angeboten werden? Das Nutella-Prinzip zeigt einen Lösungsweg auf. |

Die richtige Zahl von Angebotsalternativen

Aufgrund seiner marktbeherrschenden Stellung ist Nutella zum Gattungsnamen für Nuss-Nougat-Cremes geworden, sodass es praktisch nur eine Sorte gibt. Dagegen ist bei Marmeladen die Auswahl so groß, dass kaum ein potenzieller Kunde das Angebot überblickt. Offensichtlich verfolgen Anbieter von Produkten, die im Wettbewerb zueinander stehen, völlig konträre Angebotsstrategien. Dass es Kunden nicht ausreicht, nur eine Sorte Marmelade kaufen zu können, erscheint einsichtig. Damit ist allerdings noch nicht gesagt, wie viele Sorten angeboten werden sollen und ob noch die kleinste Nische bedient wird, um den Absatz zu steigern.

• Studie: Zu große Angebotsvielfalt führt zur Kaufzurückhaltung

Empirisch eindeutig belegt ist allerdings, dass eine zu große Vielfalt an Angeboten tendenziell zur Kaufzurückhaltung führt. In einer Studie wurden Supermarktbesuchern entweder 6 oder 24 Marmeladensorten zum Probieren angeboten. Von 260 potenziellen Kunden blieben beim kleineren Angebot 104 stehen, und 31 (30 Prozent) kauften ein Glas. Beim größeren Angebot blieben 145 Menschen stehen, allerdings kauften nur 4 (3 Prozent) ein Glas. Offensichtlich führt ein Mehr an Angebot nicht zu einem Mehr an Verkäufen ‒ im Gegenteil.