14.06.2021 · Fachbeitrag · Selbstzahlerleistungen

Wenn der Patient zum Kunden werden soll, muss der Therapeut zum Verkäufer werden

von Christian Kunert, Dipl.-Sportwissenschaftler, Geschäftsführer KunertGesundheit, Dortmund, kunertgesundheit.de

| Das Umsatzpotenzial für selbstständige Physiotherapeuten aus vertragsärztlich verordneten Heilmittelbehandlungen ist begrenzt. Hinzu kommt der Druck, von Patient zu Patient hetzen zu müssen. Der Therapeut steckt gleichsam in einer Behandlungsfalle. Einen Ausweg bietet das Geschäftsfeld Medical Fitness (PP-Sonderausgabe, Abruf-Nr. 46119174 ): Patienten werden nach der Heilbehandlung als Selbstzahlende in ein gesundheitsförderndes Trainingsangebot überführt und somit dauerhaft an die Einrichtung gebunden. Damit dies gelingt, müssen Therapeuten zu Verkäufern werden. |

Berufswahl Physiotherapeut ‒ Gelübde zur Armut?

In Deutschland arbeiten aktuell knapp 35.000 selbstständige Physiotherapeuten. Bei 38,4 Mio. Verordnungen im Jahr 2019 wurden gut 6,34 Mrd. Euro Heilmittelleistungen in der Physiotherapie umgesetzt (PP 03/2021, Seite 3). Rechnet man das bei 266 Mio. Behandlungen auf den Umsatz pro Termin um, so liegt dieser bei unter 25 Euro/brutto. Der daraus resultierende Stundenumsatz beträgt demnach ‒ je nach Behandlungsdauer ‒ nicht einmal 50 bis 75 Euro. Allein diese Zahlen zeigen, warum die Behandlungseinheit in physiotherapeutischen Einrichtungen eher 20 als 30 Minuten dauert und warum das Monatseinkommen der 161.000 angestellten Physiotherapeuten mit durchschnittlich 2.400 Euro brutto deutlich unter dem Bundesdurchschnitt sozialversicherungspflichtig Beschäftigter liegt (PP 12/2020, Seite 1). Hinzu kommt der Druck, von Patient zu Patient zu hetzen und so gewissermaßen in einer Behandlungsfalle zu stecken, die wenig Aussicht auf Abwechslung zulässt.

Physiotherapeut: vom Behandler zum Coach und Dienstleister

Für Physiotherapeuten ist die Behandlung von Patienten häufig Beruf und Berufung zugleich und somit die selbsterfüllende Bestimmung in der Jobwahl. Doch gerade in den letzten fünf Jahren hat sich das Berufsfeld Physiotherapie weiterentwickelt. Der alleinige Fokus des Geschäftszwecks auf kassenfinanzierte Heilmittelleistungen ist der Öffnung zu privat finanzierten Dienstleistungen im zweiten Gesundheitsmarkt gewichen. Aus Sicht der Einrichtung ist dies für die eigene Zukunftssicherung zwingend notwendig. Für den einzelnen Therapeuten bedeutet dies aber gleichzeitig einen deutlich spürbaren Wandel des beruflichen Anforderungsprofils (siehe Grafik).