· Fachbeitrag · Unternehmensnachfolge
Unternehmensnachfolge im Maklerunternehmen richtig gestalten - Teil I
von Unternehmensberater Thomas Müller, persönlich haftender Gesellschafter der Thomas Müller Consulting KG, Berg
| Die Unternehmensnachfolge im Maklerunternehmen ist ein komplexes Thema mit vielen Facetten. Der „WVM“ wird daher in einer Beitragsserie alle Aspekte der Veräußerung eines Maklerunternehmens oder der Übertragung von Versicherungsbeständen aufgreifen und Ihnen Denk- und Lösungsansätze an die Hand geben. In dieser Ausgabe erfahren Sie, welche sozialen, familiären und betriebswirtschaftlichen Problemstellungen bedacht werden müssen und welche Strategien sich in der Praxis anbieten. |
Das soziale Umfeld
Um die Komplexität der Übergabe eines Maklerunternehmens zu verstehen, versetzen wir uns eingangs in die Lage eines erfolgreichen Maklers, der sein Unternehmen erfolgreich aufgebaut oder fortgeführt hat:
- Häufig hängen seine sozialen Beziehungen und ein Großteil seines Freundeskreises an seiner Funktion als Unternehmer. Sein bisheriges Leben hat er dem Erfolg seiner Tätigkeit untergeordnet. Sein spezifischer Rat wird geschätzt und gerne gehört. Im Kreis seiner Kunden verschmelzen häufig Berufliches und Privates miteinander - damit soll ab morgen Schluss sein?
- Als erfolgreicher Makler war die bisherige Einkommenssituation komfortabel - nun soll das Ersparte zusammen mit dem Unternehmenskaufpreis ausreichen, um das Leben bis an den Lebensabend auszufinanzieren. Zweifel kommen auf: Würde man noch ein Jahr länger arbeiten, wächst das Ersparte weiter, und die „Verzehrdauer“ wäre entsprechend kürzer.
- Ohne entsprechende Vorbereitung droht Ungemach in der Familie: Bisher ging der Makler morgens aus dem Hause und kam am Ende des Tages zurück. Die Ehefrau hat sich ihren Tagesablauf und ihren Freundeskreis geschaffen. Plötzlich verändert sich der gesamte Rahmen und alle Arrangements müssen an eine neue Lebenssituation angepasst werden.
Aufhören - aber wann und wie?
Die meisten Makler treffen die Entscheidung zur Einleitung des Prozesses „Unternehmerische Nachfolge“ (zu) spät. Oft ist die Entscheidung dann anlassbezogen, weil zum Beispiel Kundenverluste die wirtschaftliche Situation nachhaltig verschlechtern oder aber unerwartete gesundheitliche Probleme verhindern, dass man sich den täglichen Herausforderungen stellen kann. Dazu kommen nicht mehr zu bewältigende Abrechnungsprobleme bei inkassoberechtigten Maklern. In vielen Fällen führt das zu situationsgetriebenen Verkäufen, ohne Rücksicht auf die Altersvorsorgesituation des Maklers.
Wie ein roter Faden ziehen sich folgende Problemfelder durch die Beratungspraxis:
- Viele Versicherungsmakler sind beratungsresistent. In der Folge werden qualifizierte Berater zu spät konsultiert, um einen komplexen Verkaufsprozess mit all seinen Interaktionen einzuleiten.
- Auf Seiten des aufgebenden Maklers herrschen oft unrealistisch hohe Vorstellungen über den zu erzielenden Verkaufspreis. Die Folge ist, dass der Zielkonflikt zwischen Altersvorsorge und Verkaufserlös in der sogenannten Nachsteuerbetrachtung noch deutlicher zu Tage tritt. Die steuerlichen Auswirkungen der Rechtsform und deren Einfluss auf den Verkaufserlös werden erst in einer Phase deutlich, in der Veränderungen aufgrund von Sperrfristen keinerlei Effekt mehr erzielen können.
- Durch die Vernachlässigung der internen und auch der externen Kommunikation wenden sich Kunden, Mitarbeiter und auch Versicherer zunehmend vom Makler ab und setzen die Spirale des unternehmerischen Niedergangs in Bewegung.
- Ein plötzlicher Notfall, wie zum Beispiel eine schwere Krankheit, ein Unfall oder plötzliche Arbeitsunfähigkeit verhindern, dass das Maklerunternehmen geordnet weitergeführt werden kann. Besonders kritisch können die Normen des § 673 BGB für Personengesellschaften und Einzelunternehmer werden: Der (Makler-)Auftrag erlischt durch den Tod des Beauftragten - ein vergleichbares Problem entsteht bei Geschäftsunfähigkeit. Ein Verkauf oder die Übergabe erfolgt dann buchstäblich in letzter Minute, wobei der Kaufpreis einseitig vom Käufers definiert wird und dem Makler bzw. seiner Familie erhebliche Vermögensverluste beschert.
Die geplante Nachfolge
Die geplante Nachfolge besteht aus mehreren Komponenten:
Langfristige Überlegungen
Die Vorbereitung der Nachfolge sollte fünf bis sechs Jahre vor der Übergabe beginnen:
- Am Anfang steht die Festlegung des geplanten Übergangstermins unter Einbeziehung der Familie.
- Im nächsten Schritt erfolgt die Definition des Anforderungsprofils des Übernehmers. Dabei darf sich der Makler nicht vom Wunschnachfolger als Ideal leiten lassen. Er muss objektive Kriterien zugrunde legen, die sich am künftigen Berufsbild orientieren. In dem Zusammenhang sollten auch die Mitarbeiter und/oder Führungskräfte des Maklerunternehmens eingebunden werden; gegebenenfalls steht hier der Nachfolger schon bereit.
- Ferner muss geklärt werden, was am Ende des Prozesses übertragen werden soll: Anteile an einer Kapital- oder einer Personengesellschaft? Oder soll nur der Bestand (Kundenstamm) übergeben werden oder zunächst ein Teilbestand und anschließend das verbleibende Maklerunternehmen.
Maßnahmen zur Wertsteigerung
Sobald diese Fragen beantwortet sind, werden Maßnahmen zur Wertsteigerung eingeleitet: Alle Kosten (Personal-, Kfz-, Reisekosten und sonstige Aufwendungen) werden geprüft und - wo möglich - gesenkt. Denn es gilt die Faustformel: Jeder Euro unnötige Aufwendungen schmälert den Kaufpreis um rund fünf Euro.
Wertermittlung und Kaufpreis
Das übliche Bewertungsverfahren für Maklerunternehmen ist das Vergleichs- oder Faktorverfahren. Die Berechnung erfolgt bezogen auf den Netto-Courtageumsatz des Maklers und stellt insbesondere bei kleineren Beständen das einfachste Rechenmodell dar. Die Bandbreite der Kaufpreise bewegt sich heute in der Größenordnung von dem 1,5- bis 2,5-fachen der Jahrescourtage, wobei Ausreißer nach unten häufiger anzutreffen sind.
Bei größeren Unternehmen bietet sich die Ertragswertmethode an. Sie basiert auf einer in die Zukunft ausgerichteten Plan-Gewinn- und Verlustrechnung. Die künftig zu erwartenden Ertragsüberschüsse werden abgezinst und ergeben den Wert des Eigenkapitals (= objektiver Unternehmenswert). Üblich ist die Projektion des Gewinns für die nächsten drei Jahre, bei darüber hinausgehenden Planungsperioden sinkt die Prognosewahrscheinlichkeit erheblich.
Verkauf und Übergabe
Parallel zur Verhandlung des Kauf- und Übergabevertrags sind die letzten steuerlichen Fragen hinsichtlich der Kaufpreiszahlung zu klären. Wünscht der abgebende Makler eine Rentenzahlung oder laufende Einkünfte aus dem veräußerten Unternehmen, sind die steuerlichen Konsequenzen anders als bei einer direkten Kaufpreiszahlung.
Die persönliche Überleitung der wichtigsten Kunden muss ebenso wie die Information an die weiteren Kunden organisiert werden. Die Kommunikation zu den Versicherern muss in Abhängigkeit von deren Bedeutung strukturiert werden.
Um den Unternehmenswert zu erhalten, kann ein Beratervertrag für die Überleitung hilfreich sein.
Intern muss die Definition und Einhaltung von Spielregeln ebenso wie die Übergabe der Führungsaufgabe an den Nachfolger abgestimmt und eine eindeutige Kommunikation an die Mitarbeiter geregelt werden.
Weiterführender Hinweis
- In der nächsten Ausgabe erfahren Sie, welche rechtlichen Gestaltungsmöglichkeiten bei der Unternehmensnachfolge im Maklerunternehmen in Betracht kommen.
