18.08.2009 | Vertriebsoptimierung

Mandanten aktiv in schwierigen Zeiten helfen

von Dipl.-Vw. Christian Mannigel, Handeloh

Gerade in einer wirtschaftlich und konjunkturell schwierigen Phase haben Steuerberater häufig mit Mandanten zu tun, die rückläufige Umsätze verzeichnen. Hier kann wertvoller Rat jenseits der angestammten Steuerberatung mehr als hilfreich sein. Denn die meisten Unternehmen haben in ihrem Vertrieb Potenziale, die sie ausschöpfen und damit auch gegen den konjunkturellen Trend wachsen können. Die Deutsche Vertriebsberatung mit Sitz in Mettmann hat mit „Total Quality Selling“ (TQS) eine Methode entwickelt, die branchenübergreifend zu außergewöhnlichen Ergebnissen führt. Steuerberater, die damit ihren Mandanten auch auf dem Gebiet der Vertriebsoptimierung helfen, können dazu beitragen, ihre Auftraggeber gegen eine drohende Insolvenz abzusichern.  

1. Optimierung des Vertriebs

Matthias Klimmer, Professor für Unternehmensführung an der Hochschule Mannheim hat in einer Studie ermittelt, dass Firmen, die ihren Vertrieb optimieren, den Umsatz um 20 % oder mehr steigern können. „Unternehmen, die erkennen, dass es im Vertrieb viele nicht genutzte Potenziale gibt, können in kurzer Zeit die Konkurrenz deklassieren“, so Klimmer. „Denn in Zeiten einer sich häufig egalisierenden Marktentwicklung, in denen immer mehr Anbieter mit ähnlichen oder gleichen Leistungen aufwarten“, ergänzt Ulrich Dietze, Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung und einer der renommiertesten Experten für Vertriebsoptimierung in Deutschland „ist der Fokus auf den Vertrieb in einem Unternehmen einer der wenigen Garanten für stabiles Wachstum.“ Und, so der Vertriebsexperte weiter: „Nur wer eine hervorragende Leistung erbringt und diese auch exzellent verkaufen kann, wird seine Marktberechtigung behalten und weiter ausbauen können.“  

2. Auch Steuerberater selbst haben Verbesserungs-Potenzial

„Das gilt auch für die Steuerberater selbst“, so Dietze. „Nicht wenige Steuerberater haben auch in ihrer eigenen Kanzlei unausgeschöpfte Vertriebspotenziale.“ Diesen Eindruck musste der Vertriebstrainer bei der Durchführung eines sogenannten „Mystery Shoppings“ gewinnen. Per Mail hatte sein Unternehmen, die Deutsche Vertriebsberatung, mehrere große Steuerberatungsgesellschaften in Düsseldorf angefragt. „Die Ergebnisse waren regelrecht erschreckend“, bilanziert Dietze. Einige angefragte Kanzleien meldeten sich überhaupt nicht, ein Steuerberater versprach, sich mit einem Terminvorschlag zu melden, tat das aber nicht mehr, ein weiterer gab fünf Wochen später zu, die Anfrage sei aus Versehen im Müll gelandet und fragte, ob sie noch aktuell sei. Und eine weitere bedeutende Steuerberatungsgesellschaft antwortete, nicht der richtige Partner zu sein, wenn nur die Honorarhöhe ausschlaggebend sei. Dabei hatte Dietze in seiner Anfrage überhaupt nicht danach gefragt.  

Offensichtlich müssen also auch manche Steuerberater den eigenen Verkauf ihrer Leistungen auf den Prüfstand stellen. Total Quality Selling greift Dietze zufolge branchenübergreifend, auch für diesen Berufsstand. Die meisten Aspekte, die Mandanten empfohlen werden können, sind auch bei der Optimierung der Vertriebsprozesse der eigenen Kanzlei sinnvoll. Immer mehr Steuerberater kümmern sich daher um Verbesserungen ihrer Vertriebsaktivitäten. Zu den bedeutenden Steuerberatungsgesellschaften, die ihre Abläufe mit der TQS-Methode professionalisieren wollen, gehört auch die Treuhand Hannover Steuerberatung. „Für uns ist ein nachvollziehbares und effektives Management von Anfragen und Angeboten wichtig. Dieses soll den Kontakt zu potenziellen Mandanten schon im Vorfeld optimal gestalten“, erklärt Matthias Eitenbenz, Teamleiter Marketing bei der Treuhand Hannover.  

3. TQS-Methode basiert auf vier Säulen

Hinter TQS steht eine ausgefeilte Methode, die Dietze mit seinem Unternehmen Deutsche Vertriebsberatung auf Basis seiner langjährigen Erfahrung erarbeitet hat. Grundlage ist die Auswertung der Vertriebsstrukturen von mehr als 1.000 Unternehmen aus unterschiedlichsten Branchen. Dabei untersuchte Dietze nicht, wer was wann an wen verkauft, sondern ausschließlich wie verkauft wird. Unternehmen, die einen besonders hochentwickelten Vertrieb haben, zeigen deutliche Parallelen auf, die Dietze als feste Bestandteile der Vertriebsoptimierung sieht: „In jedem Vertrieb gibt es genau vier Bereiche, deren Optimierung zu einer nachhaltigen Verbesserung der Umsatz- und Gewinnsituation führen.“ Im Einzelnen sind dies das Akquisitionsmanagement, das Anfragemanagement, die Angebotsgestaltung und das Angebotsverfolgungsmanagement.