10.08.2016 · Fachbeitrag · Preisstrategie

Gewinnen durch Naturalrabatte als Vertriebs- und Marketinginstrument

von Dr. Peter Hoberg, Worms

| In vielen Branchen herrscht ein harter Konkurrenzkampf, sodass die Unternehmen sich immer neue Maßnahmen einfallen lassen müssen, um sich zu behaupten. Dazu kommt die Marktmacht des oligopolistischen Handels. Insgesamt führt dies dazu, dass viele kleine Anbieter rote Zahlen schreiben. Die Probleme zeigen sich in unzureichenden Nettopreisen, die nicht selten auf nicht beherrschte Konditionen (insbesondere Rabatte) zurückzuführen sind. In diesem Umfeld ist zu überlegen, ob Naturalrabatte eventuell günstiger zum Ziel führen als immer höhere direkte Rabatte. |

1. Grundlagen

Der Schwerpunkt der Untersuchungen soll auf Unternehmen im FMCG-Segment (Fast Moving Consumer Goods) liegen. Allerdings können viele Erkenntnisse auch auf andere Bereiche übertragen werden.

Naturalrabatte werden anstelle von anderen Rabatten oder Werbungs-kostenzuschüssen (WKZ) gegeben. Dabei erhält der Kunde zusätzliche Ware ohne Berechnung bzw. mit dem Preis 0, wenn er eine bestimmte Menge bei einer Bestellung oder in einem bestimmten Zeitraum kauft. Häufig wird unterschieden zwischen Dreingabe, bei der nur ein Teil der bestellten Ware bezahlt werden muss und Draufgabe, bei welcher zusätzlich zur bestellten Menge noch mehr Produkte geliefert werden, die aber nicht bezahlt werden müssen. In diesem Beitrag soll hauptsächlich die letzte Variante betrachtet werden, weil i. d. R. Mengensteigerungen das Ziel sind. Allerdings lassen sich die meisten Kalkulationen auch einfach für den Fall der Dreingabe modifizieren.