01.11.2005 | Fallbeispiel und Analyse

Seriöser Zusatzverkauf: So bieten Sie Ihren Patienten ein „Rundum-Sorglos-Paket“ an

Dipl.-Päd. Christian B. Bremer, agredi© Coaching und individuelles Training, Dortmund; www.agredi.com

Sie kennen das: Ein Patient, der von Ihnen behandelt wird, ist mit Ihrer Therapie sehr zufrieden. Jetzt könnten Sie eigentlich in die „Verkaufsphase“ eintreten. Doch so manche Praxisinhaber und Mitarbeiter fühlen sich dabei unwohl: Schließlich soll der Patient zu nichts überredet werden.  

„Praxisführung professionell“ erklärt in diesem Beitrag, wie Sie den Zusatzverkauf aus Marketingsicht richtig anpacken. Die eigentliche Idee liegt nämlich darin, dem Patienten eine möglichst schnelle Genesung zu ermöglichen. So wird allen Beteiligten geholfen: Patienten, Praxisinhabern und Mitarbeitern.  

Bedenken Sie: Langfristig werden vor allem die Praxen im Markt bestehen, die durch viele kleine aber kontinuierliche Aktivitäten (dazu gehört auch der Zusatzverkauf) ihre Ertragslage stabilisieren und sich damit unabhängig von „konjunkturellen“ Unwägbarkeiten, machen. Zusatzverkäufe sind also nichts Unseriöses!  

Probleme „Kaufsättigung“ und „Kassenmentalität“

Zwar sind immer mehr Menschen in ihren Kaufbedürfnissen gesättigt oder sie glauben, auch ohne den Kauf von Hilfsmitteln schnell zu genesen. Hinzu kommt, dass viele Patienten eine Kassen-Mentalität entwickelt haben, getreu dem Motto: „Die Krankenkasse wird schon zahlen.“