02.07.2009 | Liquiditätssicherung

Zehn wichtige Tipps für Bankverhandlungen

von Michael Vetter, Wirtschaftsjournalist, Dortmund

Die Kreditklemme ist bei vielen Physiotherapie-Praxen längst angekommen. Da die daraus resultierenden Liquiditätsprobleme je nach Praxis durchaus zu Existenz gefährdenden Situationen führen können, sollten Physiotherapeuten über eine Intensivierung ihrer Bankverbindung nicht nur nachdenken, sondern diese auch konkret planen und umsetzen. Die folgenden zehn Tipps können dazu entsprechende Entscheidungshilfen bieten. Grundvoraussetzung ist aber immer eine zeitnahe und aktuelle Buchführung!

1.	In wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind Praxisinhaber gut beraten, sich in regelmäßig wiederkehrenden Kreditgesprächen (etwa einmal pro Quartal) mit ihrer Bank auszutauschen, selbst wenn kein konkreter Gesprächsanlass besteht. Inhalte eines solchen Gesprächs sollten die Entwicklung der wirtschaftlichen Lage der Praxis sowie die Prüfung der jeweiligen Kreditbedingungen in Bezug auf eventuelle Umschuldungen, Zinssatzverbesserungen oder Kreditlinien sein.
2.	Da herkömmliche Finanzierungen mit Geschäftsbanken zunehmend schwerer werden, rücken öffentliche Kreditgeber wie die KfW-Mittelstandsbank in den Mittelpunkt des Interesses. Da mittlerweile nahezu jede Bankengruppe einen oder mehrere Mitarbeiter beschäftigen, die sich auf diese Finanzierungsalternativen spezialisiert haben, sollten Physiotherapeuten hier gezielt nachfragen, um bisherige Kreditlinien (soweit möglich) zinsgünstig umzuschulden bzw. neue Darlehen mit Hilfe öffentlichen Geldes zu beantragen.
3.	Erklärungsbedarf besteht bei den meisten Bankinstituten bei der Zinshöhe des für Physiotherapeuten sehr wichtigen Überziehungskredits auf dem Praxiskonto. Obwohl die wichtigen Notenbanken fast weltweit die Refinanzierungssätze der Banken regelmäßig verringert haben, merken viele Praxisinhaber nach wie vor kaum etwas davon. Im Gegenteil: Zweistellige Zinssätze sind häufig die Regel. Daher sollte die jeweilige Hausbank gebeten werden, betroffenen Physiotherapeuten die Ermittlung ihrer Zinshöhe möglichst exakt darzulegen und vor allem zu begründen. Hier besteht ein zum Teil erheblicher Nachholbedarf, Zinssatzreduzierungen auch tatsächlich vorzunehmen - entsprechende Kreditwürdigkeit des Praxisinhabers vorausgesetzt.
4.	Auch bei der Bewertung der Kreditsicherheiten sollten Physiotherapeuten in die Offensive gehen und mit ihren Kreditgebern über die bankinternen Wertansätze reden. Grundsätzlich gilt nach wie vor, dass die Bewertung von Kreditsicherheiten mit der Höhe der jeweils zur Verfügung gestellten Kredite und Darlehen etwa übereinstimmen sollte. Bei einem Missverhältnis zugunsten der Bank steht Praxisinhabern grundsätzlich ein Rückübertragungsanspruch eines Teils ihrer Sicherheiten zu, den sie beispielsweise dazu nutzen können, weitere Kredite abzusichern oder ihre bisherigen Kreditzinssätze durch die zusätzliche Bereitstellung dieser Sicherheiten bei ihrer eigenen Bank zu verringern.
5.	Das derzeit günstige Zinsniveau vor allem bei mittel- und langfristigen Darlehen ermöglicht es Physiotherapeuten, frühzeitig über Verlängerungen bestehender Kredite nachzudenken. Sogenannte „Vorausdarlehen“ bieten dazu die Möglichkeit. Je nach Bankinstitut sind vorzeitige Verlängerungen zur Sicherung des aktuell niedrigen Zinsniveaus bereits bis etwa zwei Jahre vor Ablauf der jeweiligen Zinsfestschreibung möglich. Über den damit verbundenen Zinsaufschlag sollte natürlich hartnäckig verhandelt werden, damit sich eine solche Verlängerung auch tatsächlich lohnt.
6.	Als sprichwörtlicher „Helfer in der Not“ können sich vor allem die bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken erweisen. Bei fehlenden oder nicht ausreichenden Kreditsicherheiten (mit dieser Begründung werden Bankkredite häufig abgelehnt) bieten sie Physiotherapeuten gegenüber der kreditgebenden Bank in Form von Bürgschaften erstklassige Sicherheiten, um die geplanten Praxisfinanzierungen doch noch zu realisieren. Voraussetzung ist natürlich aber auch hier eine akzeptable wirtschaftliche Lage der jeweiligen Praxis.
7.	Um ihre Kreditwürdigkeit zu verbessern, müssen Physiotherapeuten die wesentlichen Punkte ihres Praxisratings kennen. Dazu gehören die wirtschaftlichen Kennziffern der Praxis („harte Faktoren“) ebenso wie die unternehmerischen Fähigkeiten („weiche Faktoren“) des Physiotherapeuten. Da nach wie vor nicht alle Banken bereit sind, vor allem die Gewichtung dieser Faktoren zu kommunizieren, sollten Praxisinhaber selbst initiativ werden und hier um entsprechende Einzelheiten ihres Praxisratings, also ihrer Kreditbeurteilung bitten. Gelingt ihnen nämlich eine Verbesserung ihres Ratings, bestehen erstklassige Verhandlungsspielräume zu Kreditzinssenkungen.
8.	Nach wie vor ist das Thema der Kreditverkäufe an andere Bankinstitute oder an Finanzinvestoren nicht vom Tisch. Physiotherapeuten sollten diesen Punkt keinesfalls bagatellisieren, ihren Kreditgeber gezielt nach möglichen oder beabsichtigten Kreditverkäufen fragen und gegebenenfalls auf einem Abtretungsverbot bestehen. Insgesamt scheint in der Bankenbranche hier aber ein Umdenkungsprozess in Gang gekommen zu sein, weitgehend auf derartige Transaktionen zu verzichten oder diese zumindest erheblich einschränken zu wollen.
9.	Je nach Praxis bestehen weitere, erhebliche Optimierungspotenziale, wenn Electronic-Banking-Produkte der Kreditinstitute genutzt werden. Deren Einsatzbereiche sind vielfältig: neben der Möglichkeit, eine professionelle Kontoverwaltung mit taggleichen Umbuchungen vorzunehmen, um damit Kreditzinsen zu vermeiden, können Zins- und Tilgungsraten von Darlehen überwacht werden sowie für die Praxis relevante Zusatzdienste gebucht werden. Die Vielfalt der Einsatzmöglichkeiten kann bei vielen Banken in dazu eingerichteten Electronic-Banking-Centern praxisnah simuliert werden.
10.	In den eingangs angeregten Bankgesprächen sollten neben wichtigen Kreditfragen und den damit verbundenen Kosten auch andere Kosten der Geschäftsverbindung zur Sprache kommen. Hierzu zählen vor allem die Gebühren der Kontoführung, die übrigens je nach Umfang der gerade erwähnten technischen Unterstützung durch Electronic-Banking-Produkte erheblich reduziert werden können. Darüber hinaus können Kontopauschalen statt der oftmals berechneten Buchungsgebühren je Kontobuchung auf dem Praxiskonto eine weitere interessante Alternative zur Kostensenkung für Physiotherapeuten darstellen.