01.10.2004 | Praxiswert-Ermittlung - Teil 3

Praktische Tipps zu Kauf und Verkauf einer physiotherapeutischen Praxis

von Anja David-Gruber, Gammertingen und Dr. Reinhard Herzog, Tübingen

Die Wertermittlung der Praxis ist nur der erste Schritt. Eine detaillierte Vorgehensweise können Sie dazu den Ausgaben 8, Seite 10 ff. und Ausgabe 9, Seite 7 ff. entnehmen. Der folgende Beitrag beschäftigt sich mit der praktischen Seite, damit Sie den ermittelten Wert am Markt erzielen können. Ziel muss es dabei sein, dass Käufer und Verkäufer ein faires Geschäft machen. Der Beitrag beleuchtet die Sichtweise des Verkäufers. Wenn Sie Kaufinteressent sind, können Sie aus den Angaben leicht die Umkehrung der Sichtweise vollziehen. Da Sie die Vorgehensweise eines Verkäufer dann kennen, können Sie Ihre Interessen im Verkaufsgespräch besser durchsetzen.

Vorbereitungen treffen

Als kluger Verkäufer haben Sie entsprechend der vorangegangenen Beiträge bereits klare, vor allem aber realistische Vorstellungen bezüglich Preis und vertraglicher Rahmenbedingungen ermittelt. Wichtige Vertragsverhältnisse haben Sie geklärt (zum Beispiel Mietverträge) und auch die steuerliche Seite wurde hinreichend mit Ihrem Steuerberater analysiert. Vor allem sollten Sie wissen, was Ihnen die Verkaufssumme "unter dem Strich" netto erbringt und was ein Nachlassen beim Preis bedeuten würde. Im Einzelfall kann ein Preisnachlass sinnvoll sein, da es sich oft gar nicht lohnt, einen erfolgversprechenden Interessenten zu vergraulen. Denken Sie zudem an die Schulden, die noch auf der Praxis lasten, sowie mögliche weitere Vertragsverpflichtungen, die nicht auf den Käufer übergehen! Nur wenn Sie eine solche Gesamtbetrachtung vornehmen, können Sie souverän in die Verkaufsgespräche einsteigen.

Zu den Vorbereitungen gehört auch, sich über das Marktpotenzial vor Ort, die Konkurrenzlage, die Ärzte- und Verordnungssituation sowie die Kaufkraft und Besonderheiten der (potenziellen) Patienten kundig zu machen, um bei Fragen entsprechend überzeugende Antworten geben zu können.

So gehen Sie gut vorbereitet an den Markt

Die Anzeige in der Fachpresse, anonymisiert unter Chiffre, ist sicher die häufigste Form der Interessentensuche. Internetangebote bei Fachportalen sind ebenfalls im Kommen. Nicht wenige Praxen werden auch durch "Mund-zu-Mund-Propaganda" am Rande von Tagungen, Fachgruppenveranstaltungen etc. auf den Weg gebracht. Wenn die - hoffentlich zahlreichen - Zuschriften eingetroffen sind, werden die interessanten Kandidaten herausgefiltert. Sinnvoll ist nun die Abfassung eines Kurzprofils, das alle wesentlichen Eigenschaften der Praxis, die Lage, die Umsatzgröße sowie die Preisvorstellungen auf Verhandlungsbasis nennt. Eine DIN-A4-Seite reicht meist aus. Dies kann noch immer anonymisiert, also ohne Adressangabe erfolgen. Ihr Absender lässt sich aber meist leicht zurückverfolgen. Eine Alternative besteht dann in der Abwicklung über einen Vertrauten. Möglich ist ebenfalls die telefonische Kontaktaufnahme. Prinzipiell ist dies ein gangbarer Weg und man erhält einen ersten Eindruck vom Interessenten. Sie sollten aber entsprechend beredt sein. Nicht jeder ist der Typ dazu.

Tipp: Bevor die Details genannt werden, sollten Sie sich vor allem bei größeren Objekten oder bei exponierter Lage, die noch Luft für Konkurrenten lässt, absichern. Eine Diskretionsvereinbarung (siehe Muster) leistet hier gute Dienste. Lassen Sie diese erst im Original unterschreiben und zurücksenden, bevor es ans "Eingemachte" geht!

Muster für eine Diskretionsvereinbarung

Diskretionsvereinbarung

zwischen __________________________________ und ____________________________________

betreffend die Praxis _______________________________________________________________

Hiermit verpflichte ich mich, erworbene Kenntnisse und Informationen über o.g. Praxis nicht zum Nachteil des jetzigen Inhabers sowie eines späteren Käufers der Praxis, insbesondere nicht zu Zwecken einer Konkurrenzgründung, gegebenenfalls auch durch Dritte, im Einzugsgebiet zu verwenden.

Als Einzugsgebiet wird ein Umkreis von ____ km vereinbart.

Für den Fall der Zuwiderhandlung gegen diese Vereinbarung kann der Verkäufer den Anspruch auf Zahlung einer Vertragsstrafe geltend machen. Diese Vertragsstrafe wird für jeden einzelnen Fall der Zuwiderhandlung auf

Euro ____________

festgesetzt.

Der Anspruch auf Unterlassung sowie auf die Geltendmachung weitergehender, nachweislicher Schadensersatzansprüche bleibt davon unberührt.

Ort, Datum ___________

________________	________________
Interessent	ggf. Ehe-, Lebenspartner

Nach Ihrer Auswahl bleiben nur noch wenige, ernsthafte Aspiranten übrig. Mit diesen sollte rasch eine Besichtigung vereinbart werden. Es versteht sich von selbst, dass die Praxis zu diesem Zeitpunkt in Schuss und vorzeigbar sein sollte. Vermeiden Sie, durch Nachlässigkeiten oder mangelhafte Ausstattung (zum Beispiel sichtbar defekte Behandlungsbänke, Geräte etc.) einen Anlass für Mäkeleien und Preisdrückerei zu geben! Manches erinnert hier durchaus an den Gebrauchtwagenkauf.

Terminrahmen setzen