21.03.2013 · Fachbeitrag · Marketing


Marketing auf Augenhöhe: Wie Sie erfolgreich mit Ihren Patienten kommunizieren


von Heide Liebmann, Positionierungscoach, Düsseldorf, www.heide-liebmann.de


| Ob die Kommunikation mit Ihren (potenziellen) Patienten gelingt, hängt von vielen Faktoren ab. Die meisten Kommunikationsprozesse laufen unbewusst ab. Dennoch können Sie steuern, wie Ihre Botschaft auf Ihre Zielgruppe wirkt, ohne sich dabei verbiegen zu müssen. |


Kunden anlocken


Die „richtigen“ Kunden anzulocken ist tatsächlich möglich, aber es erfordert einiges an Vorarbeit (lesen Sie dazu auch PP 01/2013, Seite 6 und PP 02/2013, Seite 8). Sie müssen sich sehr intensiv mit den Menschen beschäftigen, die Sie in Ihre Praxis ziehen möchten. Denn nur dann kennen Sie deren Bedürfnisse und Wünsche wirklich gut und können entsprechende Angebote formulieren. Doch wie vermitteln Sie Ihren Kunden nun eindeutig, was Sie für sie tun können? Dieser Aspekt wird viel zu oft stark unterschätzt - dabei entsteht der Kundennutzen doch im Kopf des Kunden und all Ihre Qualitäten müssen den Weg dorthin finden und sich dort verankern. 


Was ist mit den vier Bedeutungsträgern gemeint?


Weil wir alle Kaufentscheidungen zunächst einmal emotional treffen - und auch die Entscheidung für einen Therapeuten wird weit stärker vom „Bauchgefühl“ getriggert als von rationalen Erwägungen - sollten Sie sich mit den emotionalen Aspekten Ihres Angebots beschäftigen. Dabei geht es um die verschiedenen Bedeutungsträger, die unsere Botschaft auch indirekt vermitteln helfen: Sprache, Story, Symbole und Sinne. Ich nenne diese vier Faktoren „Viermal S”. Unser Gehirn reagiert besonders stark, wenn alle vier sinnvoll miteinander verknüpft werden. Dann verstärken sie die gewünschte Bedeutung noch - und zwar deshalb, weil der kommunikative Prozess zu weiten Teilen implizit, also unbewusst abläuft.