01.11.2006 | Angebot von Privatleistungen

Die optimale Vorgehensweise bei einem Verkaufs- und Beratungsgespräch

„Das Lächeln, das Du aussendest, kehrt zu Dir zurück“ (Indisches Sprichwort). Ein freundliches Lächeln ist ein sehr guter Einstieg in das Beratungsgespräch. Unser Gesprächspartner soll merken, dass wir uns auf das Gespräch mit ihm freuen. Der Patient, unser Kunde, hat bestimmte Erwartungen an die Praxis. Werden sie erfüllt, so wird er bereit sein, Investitionen in seine Zahngesundheit zu tätigen.  

Wenn ein Patient in seine Zahngesundheit investieren soll, wird er automatisch zum Kunden. Jede Art des Kaufens oder Verkaufens ist mit einer Dienstleistung verbunden. Die Dienstleistung am Kunden – dieser wichtige Aspekt sollte in der heutigen Zeit, wenn immer mehr Zuzahlungen auch in der Zahnarztpraxis akzeptiert werden, im Vordergrund stehen. Deshalb wird hier auch von Kunden gesprochen.  

Beim Beratungsgespräch spielen verbale und nonverbale Signale eine große Rolle. Denn der Mensch behält von dem, was er hört, nur etwa 20 Prozent. Deshalb ist es notwendig, langsam, deutlich und ohne Fachausdrücke zu sprechen. Außerdem behält der Mensch von dem, was er sieht, 50 Prozent. Unserem Kunden muss unbedingt Anschauungsmaterial an die Hand gegeben werden, denn von dem, was er begreift, behält er 70 bis 90 Prozent.  

Die Gesprächsvorbereitung

Eine optimale Vorbereitung muss gesichert sein, denn nur dann ist eine hohe Erfolgsquote zu erzielen: Das Behandlungskonzept liegt in einer Praxismappe bereit, die Anschauungsmaterialien sind in greifbarer Nähe und das Gespräch wird im Beratungszimmer oder im Büro durchgeführt. Kaufabschlüsse am Behandlungsstuhl – und dann vielleicht noch im Liegen – sind absolut tabu!