06.10.2010 | Patientenberatung

„Verkaufsgespräche“ durch die Mitarbeiterin: Einige Tipps zur Vorgehensweise

Aus Erfahrung kann man sagen, dass der Patient sich lieber von einer Praxismitarbeiterin beraten lässt als vom Zahnarzt selbst. Häufig wird dem Zahnarzt vom Patienten unterstellt, dass er ja nur verkaufen will und somit Geld machen möchte. Außerdem stellt sich der Patient oftmals mit der Mitarbeiterin auf eine Stufe. Somit fällt es ihm leichter, der Mitarbeiterin weitere Fragen zu stellen oder sich schon Gesagtes nochmal genauer erklären zu lassen.  

Das Gespräch „auf Augenhöhe“

Solche „Verkaufsgespräche“ sollte man allerdings nicht auf dem Behandlungsstuhl, sondern auf normalen Stühlen führen, da sich die meisten Patienten auf dem Behandlungsstuhl unwohl und „ausgeliefert“ fühlen. Der Patient befindet sich auf gleicher Augenhöhe und kann beide Beine auf den Boden stellen. Das gibt ihm Sicherheit.  

Man darf den Patienten auch nicht mit zu vielen Angeboten überfordern. Wenn es möglich ist, sollte man ihm drei Varianten unterbreiten: eine günstige, eine mittlere und eine „Luxusvariante“. Die meisten Patienten werden sich für die mittlere Variante entscheiden. Der Zahnarzt sollte der Mitarbeiterin vorher sagen, welche Variante für den Patienten am besten ist. Es muss nicht immer die „Luxusvariante“ sein! Auf den Patienten macht es einen guten Eindruck, wenn die mittlere Variante die für ihn vom Zahnarzt Empfohlene ist.