02.01.2009 | Patientenkommunikation

Die erfolgreiche Implantatberatung, Teil 2: Wie können Sie auf Einwände reagieren?

Im ersten Teil in „Praxisteam professionell“ Nr. 12/2008, S. 10 f., haben wir Sie bereits über die gesetzlichen Pflichten einer umfassenden Aufklärung Ihrer Patienten - auch über Behandlungsarten, die Sie selbst nicht durchführen - hingewiesen. Sie sollten eine Implantatversorgung daher immer in Betracht ziehen - auch wenn der Patient herausnehmbaren Zahnersatz trägt, den Sie selbst vor Jahren angefertigt haben. Geben Sie Ihrem Patienten die Möglichkeit, von herausnehmbaren auf festsitzenden Zahnersatz „umzusteigen“. Nutzen Sie alle Gelegenheiten, Ihr Angebot bekannt zu machen:  

• Zeigen Sie in Ihrer Praxis durch Bilder, Informationsbroschüren, aber auch auf Ihrer Internetpräsenz, dass Ihr Patient bei Ihnen die Möglichkeit der Implantatversorgung erhält.

• Beziehen Sie bei Ihrer ZE-Beratung den Zahntechniker mit ein und lassen Sie sich in wichtigen Details unterstützen. Auch Aufklärungsvideos sind geeignet, um Patienten mit einer Implantatversorgung bekannt und vertraut zu machen.

• Stellen Sie bei der Kostenfrage nicht nur den Preis in den Mittelpunkt Ihrer Beratung, sondern argumentieren Sie gezielt mit dem Mehrwert Komfort, Lebensqualität und höchster Ästhetik.

• Wenn Sie selbst nicht implantieren: „Überweisen“ Sie den Patienten zum ersten Gespräch in die chirurgische Praxis. So stellen Sie sicher, dass er sich mit dem Kollegen bekannt machen und entscheiden kann, ob er sich ihm anvertrauen will.