02.10.2008 | Patientenkommunikation

Optimale PAR-Beratung, Teil 2: Argumente für den Verkauf von Zusatzleistungen

Im ersten Teil (Nr. 9/2008, S. 7 ff.) hatten wir berichtet, was die wesentlichen Inhalte der PAR-Richtlinien sind und wie Sie ein PAR-Beratungskonzept entwickeln. Viele Praxen tun sich immer noch schwer, mit dem Patienten private Behandlungsvereinbarungen zu treffen – insbesondere im Bereich PAR. Nach wie vor werden Behandlungen durchgeführt, die über die Kasse abgerechnet werden, obwohl sie nach den Richtlinien privat in Ansatz gebracht werden sollten (Eine Liste der privat abzurechnenden Leistungen bei der PAR-Vorbehandlung finden Sie im Online-Service von „Praxisteam professionell“ unter „Arbeitshilfen“.). Nicht selten werden diese Leistungen später gestrichen, weil sie das Budget sprengen.  

Andere Praxen umgehen das Gespräch mit Patienten, indem sie Privatleistungen einfach „verordnen“. Dies hat oft zur Folge, dass der unzureichend aufgeklärte Patient die Rechnung nicht begleichen will. Verzichtet die Praxis dann darauf, ihre Ansprüche durchzusetzen, trägt sie den Verlust einer nicht honorierten Leistung. Sie sollten sich daher auf keinen Fall scheuen, mit Ihrem Patienten über die verschiedenen Behandlungsangebote zu sprechen. Damit Ihr Konzept schlüssig ist, sind die folgenden Regeln zu beachten:  

Regel Nr.1: Information von Anfang an

Informieren Sie Ihre Patienten so frühzeitig wie möglich über Ihr Behandlungsangebot und die Kosten. Diese Botschaft kann beispielsweise über einen Praxisflyer, auf der Praxis-Website, im Willkommens-Brief oder in der Praxiszeitung verbreitet werden. Text-Vorschlag:  

„Wir haben uns zum Ziel gesetzt, alle Patienten individuell auf ihren Behandlungsfall abgestimmt zu versorgen. Durch ständige Weiterbildung und die Verwendung moderner Technik stehen uns sämtliche Möglichkeiten der Zahnmedizin zur Verfügung. Krankenkassen und Erstattungsstellen übernehmen jedoch nicht alle Leistungen. Dann treffen wir mit Ihnen eine private Behandlungsvereinbarung, um Ihnen die beste Behandlung zuteil werden zu lassen. Nutzen Sie auch die Angebote einer privaten Zusatzversicherung oder lassen Sie sich von uns über ein Finanzierungsangebot informieren.“  

Regel Nr. 2: Reden ist Gold – Schweigen bringt Verlust

Nur wenn Ihr Patient umfassend über Therapie und Kosten aufgeklärt wurde, kann er abwägen, ob er für die Behandlung selbst aufkommen bzw. eine Zuzahlung leisten möchte. Sprechen Sie über Geld! Zeigen Sie Ihrem Patienten ein gutes Kosten-Nutzen-Verhältnis auf, damit helfen Sie ihm bei seiner Entscheidung. Sie können sich darauf verlassen, dass wir Sie immer über die besten Behandlungsmethoden informieren werden. Sollten dabei Kosten für Sie anfallen, treffen wir mit Ihnen vorher eine private Behandlungsvereinbarung.  

Regel Nr. 3: Sprechen Sie in Bildern!