05.11.2009 | Patientenkommunikation

Wie „verkaufe“ ich unterschiedliche Preise für gleiche Leistungen?

In vielen Praxen werden - je nachdem, ob es sich um einen gesetzlich oder privat versicherten Patienten handelt - unterschiedliche Preise für gleiche Leistungen angesetzt. Dies kann zu Rückfragen seitens der Patienten führen, wenn zum Beispiel ein Partner gesetzlich, der andere jedoch privat versichert ist. Wie können wir dann argumentieren, und ist es überhaupt sinnvoll, eine unterschiedliche Preisgestaltung zu haben?  

Unterschiedliche Preise sind keine Neuheit

So wie Sie bei den Leistungen - je nach Aufwand und Schwierigkeitsgrad - den Faktor häufig unterschiedlich ansetzen, gestalten auch viele Praxen zum Beispiel den Preis für eine PZR abhängig vom Versicherungsstatus. Dies ist nicht nur ihr gutes Recht, sondern ist aus wirtschaftlicher Sicht sinnvoll und notwendig. Die Krankenkassen bezahlen Leistungen nach den Vorgaben „notwendig, wirtschaftlich sowie zweckmäßig“ und arbeiten mit einer Preisliste, die nicht dem aktuellen exzellenten Stand Ihres Know-hows und Ihrer medizinischen Versorgung angemessen ist. Unterschiedliche Preise sind den Patienten im medizinischen Sektor durchaus geläufig:  

• Versicherer arbeiten mit unterschiedlichen Preislisten, nach denen sich ihre Erstattung richtet.

• Dentallabore setzen unterschiedliche Preise für gesetzlich oder privat Versicherte an.

• Privat Versicherte zahlen andere Beiträge in ihre Kasse als gesetzlich Versicherte.

• Kinder von gesetzlich Versicherten zahlen keine Beiträge und erhalten trotzdem Leistungen, Kinder von privat Versicherten sind hingegen beitragspflichtig.

Gründe für eine erschwerte Kommunikation

Mit Preisgesprächen verbundene Probleme sind fast immer hausgemacht. Folgende Gründe können dafür verantwortlich sein:  

• Der Behandler steht nicht zu seinen Preisen. Eventueller Grund: Die Preise sind nicht wirklich betriebswirtschaftlich kalkuliert.

• Das Team oder die Mitarbeiterin, die das Preisgespräch führt, steht nicht zu den Preisen. Eventueller Grund: Die Mitarbeiterin weiß nicht, wie dieser Preis zustande kommt.

• Es besteht im Team keine Einigkeit. Eventueller Grund: mangelnde Aufklärung und Kommunikation.

• Man glaubt bei einer Rückfrage des Patienten häufig vorschnell, dass dies Kritik sei bzw. dem Patienten zu teuer wäre. Eventueller Grund: Wir haben feste Vorstellungen im Kopf oder stecken Menschen in Schubladen („AOK-versichert: Naja, dann wird’s ihm wohl zu teuer vorkommen“ usw.).