05.07.2010 | Praxismarketing

Beratung zu Selbstzahlerleistungen: Machen Sie Ihren Patienten zu Ihrem Partner!

Die Verwaltungsfachkraft ist heute Ansprechpartnerin für den Praxisinhaber, Vermittlerin zwischen den Kolleginnen und ihrem Arbeitgeber sowie Vertraute für die Patienten. Aus diesem Grund ist es empfehlenswert, dass Selbstzahlerleistungen von ihr angeboten werden. Übernimmt dies der Zahnarzt selbst, haben Patienten möglicherweise nicht den Mut, zu widersprechen, und es besteht die Gefahr, den Patienten an eine andere Praxis zu verlieren. Bei der Angestellten sehen sich die Patienten eher auf „gleicher Augenhöhe“ und hoffen, von persönlichen Erfahrungen profitieren zu können.  

„Werkzeugkasten“ für eine erfolgreiche Verhandlung

Benötigt der Patient eine Behandlung mit Selbstzahlerleistungen, muss es das Ziel sein, ihn umfassend zu beraten und zu betreuen sowie ihn davon zu überzeugen, dass er für sein Geld eine hochwertige Behandlung erhält. Das dafür erforderliche Selbstbewusstsein und die Selbstsicherheit können durch eine gute Vorbereitung auf das Beratungs- bzw. Verkaufsgespräch erlangt werden. Die Inhalte sind für den Patienten verständlich zu vermitteln. Fragen Sie den Patienten während des Gesprächs, ob Sie sich verständlich ausgedrückt haben - und nicht, ob er es verstanden hat, denn dadurch könnte er sich angegriffen fühlen.  

Tipp: Übungen zuhause mit Familienmitgliedern können sinnvoll sein, denn auch sie sind zahnmedizinische Laien.  

Strahlen Sie Ruhe und Gelassenheit aus. Der Patient ist die Hauptperson in dem Gespräch. Er darf erwarten, dass Sie ganz bei ihm sind und sich nur auf ihn konzentrieren. Stellt der Patient die gleichen Fragen zum wiederholten Mal, dürfen Sie nicht die Geduld verlieren, sondern sollten es ihm nochmal erklären.