03.03.2021 · Fachbeitrag · Verkaufsanbahnung

Unternehmensexposé im Verkaufsprozess ‒ Notwendigkeit, Aufbau und Einsatz

von Dipl. Kfm. Manfred Rinderer, zert. Berater für Unternehmensnachfolge, con|cess M + A Partner Bonn/Gerolstein

| Im Rahmen der Unternehmensnachfolge ‒ speziell beim Verkauf an externe Erwerber ‒ wird immer noch häufig auf die Erstellung eines Exposés verzichtet. Bei genauer Betrachtung des Umfelds für Unternehmensnachfolgen zeigt sich aber, wie wesentlich ein solches Exposé für den Verkaufserfolg sein kann und dass es deutlich mehr sein muss als ein „bunter Verkaufsprospekt“. |

1. Der Markt der Unternehmensnachfolge und seine Key-player

In den nächsten Jahren werden durchschnittlich rund 30.000 Unternehmen pro Jahr einen Nachfolger suchen (siehe iww.de/s4633). War es in der Vergangenheit eher so, dass ca. 54 % der Unternehmen ihren Nachfolger innerhalb der Familie gefunden haben, so hat sich hier in den letzten Jahren ein spürbarer Wandel vollzogen. Nach einer Studie des DIHK ist der Anteil der familieninternen Übergaben deutlich gesunken. Dies ist Ausdruck des sich seit Jahren abzeichnenden Trends, dass sich Nachkommen in Unternehmerfamilien aufgrund einer anderen Work-Life-Balance immer häufiger gegen die Übernahme des elterlichen Betriebs entscheiden. Fanden im Durchschnitt der Jahre 2016 bis 2019 noch rund 38 % der Übernahmegründungen innerhalb der Familie statt, zeichnet sich ein deutlich rückläufiger Trend ‒ von 41 % im Jahr 2016 auf 34 % im Jahr 2019 ‒ ab (KfW Research). Als Folge werden Unternehmer sich für ihre Nachfolge noch sehr viel häufiger externe Übernehmer/Käufer suchen müssen.

Aber auch hier zeichnet sich ein Wandel ab. Seit Jahren sinkt der Anteil der potenziell an Unternehmensübernahmen interessierten Käufer, wohingegen der Anteil der nach externen Nachfolgern suchenden Unternehmen zunimmt. Es hat sich somit eine Nachfragelücke aufgetan, bei der das Angebot die Nachfrage überwiegt. Daraus ergibt sich die Situation, dass Kaufinteressenten sehr viel selektiver bei ihrer Suche vorgehen und gleichzeitig ihre Anforderungen an die Qualitätskriterien des Kaufobjekts erhöhen (Cherry Picking).