· Fachbeitrag · Bewertung im Rahmen der Unternehmensnachfolge
Kein simples Thema ‒ Die Bewertung der Bestände von Versicherungsmaklern
von Dr. Peter Schmidt, Bernau
| Die demografische Entwicklung geht auch an Versicherungsvermittlern nicht vorbei. In den kommenden Jahren werden Tausende von gebundenen und freien Vermittlern in den Ruhestand gehen. Versicherungsmakler können die courtageträchtigen Vertragsverhältnisse mit Kunden und Versicherern verkaufen. Aber wie bestimmt man den Wert als Grundlage für den Verkaufspreis? |
1. Grundsätzliche Überlegungen
Bis zum Jahr 2022 planen laut einer KfW-Untersuchung über eine halbe Million Inhaber von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) eine Unternehmensnachfolge. Für rund 200.000 Unternehmer wird es schwierig, weil bisher noch kein Nachfolger gefunden ist oder mit der Suche nach einem Nachfolger noch nicht begonnen wurde. Bei Versicherungsmaklern und -maklerinnen ist das Problem nicht viel anders. Aktuell haben wir in Deutschland rund 46.000 registrierte Makler. Davon müssen sich circa 10.000 in den kommenden drei bis fünf Jahren aus Altersgründen mit dem Thema Nachfolge befassen. Wie im Mittelstand allgemein ist die Situation in Bezug auf den eigenen Berufsnachwuchs bescheiden. Hier bleibt häufig nur der Ausweg des Verkaufs, der Verrentung oder der Auflösung der eigenen Firma.
Laut dem Umfrageergebnis des 11. Vermittlerbarometers des AfW-Bundesverbandes liegt das durchschnittliche Alter von Versicherungsmaklern in Deutschland bei 53,42 Jahren. Über 42 % der an der Umfrage beteiligten 1.340 Makler waren demnach älter als 55 Jahre (Quelle: 11. Vermittlerbarometer des AfW-Bundesverbandes Finanzdienstleistungen e.V.). Bei einigen Maklerpools ist die altersmäßige Zusammensetzung noch gravierender, wie entsprechende Auswertungen zeigen.
2. Spezifische Einkommenssituation von Versicherungsmaklern
Der Umsatz von Versicherungsmaklern gliedert sich zunächst in zwei Bereiche. Das sind zum einen Abschlusscourtagen (Courtage als spezifische Vergütungsform bei Maklern gegenüber Provisionen bei Ausschließlichkeitsvertretern) und zum anderen die sogenannten Bestandscourtagen oder Pflegegelder. Darüber hinaus kommen Honorare und Einkünfte aus Dienstleistungs- und Serviceverträgen, je nach Geschäftsmodell des Maklers, hinzu.
Abschlusscourtagen gibt es für Abschlüsse von Versicherungsverträgen in den meisten Versicherungssparten. Dazu gehören die Sachversicherungen im Bereich Privat und Gewerbe, Lebens- und Krankenversicherungen sowie Finanzprodukte. Ausnahmen bilden sogenannte Nettotarife, die meist courtagefrei bleiben. Für diese verkauften Nettotarife verlangt der vermittelnde Makler ein Honorar oder Ähnliches.
Bestandscourtagen werden für die Betreuung bestehender Verträge gezahlt und stellen jährlich wiederkehrende Vergütungen für Makler dar. Diese werden von den Versicherern in der Regel über die gesamte Bestandsdauer des Vertrags an den Makler gezahlt.
Grundlage für diese Zahlungen sind Verträge des Maklers mit den Produktanbietern und den Kunden. Die Produktanbieter schließen mit den Maklern Courtagevereinbarungen oder sprechen Courtagezusagen aus, in denen Prozent- oder Promillesätze für den Abschluss oder die Pflege von Versicherungsverträgen geregelt sind. Der Makler selbst wiederum schließt mit seinen Kunden sogenannte Maklerverträge und Maklervollmachten ab, die die Rechte und Pflichten beider Seiten fixieren. Teilweise werden diese Maklerverträge noch durch Service-, Dienstleistungs- und Honorarverträge ergänzt.
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bis 50.000 EUR | ca. 20 % |
50.000 ‒ 100.000 EUR | ca. 20 % |
100.000 ‒ 250.000 EUR | > 30 % |
> 250.000 EUR | ca. 20 % |
3. Verschiedene Anlässe für Wertermittlungen bei Maklern
Bei Maklerunternehmen gibt es unterschiedliche Anlässe für die Bewertung der Firma oder des Bestandes. Auf den Begriff Bestand wird später noch eingegangen. Häufigster Anlass für eine Bewertung ist der Verkauf der Firma (Share Deal) oder des Bestandes (Asset Deal).
Für Verkäufer und Käufer gilt es eine Basis für die Ermittlung eines Kaufpreises zu finden. Dabei sind neben Zahlen und Fakten auch Stärken, Potenziale, Schwächen und Risiken transparent zu machen. Eine professionelle Wertermittlung wird demnach eine Mischung aus Bewertung und SWOT-Analyse sein.
Weitere Anlässe für Bewertungen können die Aufspaltung von Kapitalgesellschaften durch Streit zwischen den Gesellschaftern, Situationen des Management-Buy-Out bei Ausscheiden eines Gesellschafters oder auch Bewertungen aus Anlass der Scheidung des Maklers bei bestehender Zugewinngemeinschaft sein. Dazu kommen Anlässe aus juristischen Verfahren wie Haftungsansprüche gegen die Maklerfirma und weitere.
Der spartenspezifische Begriff Bestand bezeichnet etwas unscharf den wesentlichen Teil eines Versicherungsmaklerunternehmens. Der Bestand umfasst die Summe aller Versicherungs- und Finanzdienstleistungsverträge und die daraus erzielten regelmäßigen Courtagen ‒ die Bestandscourtagen. Die Versicherungsverträge selbst gehören den Produktanbietern. Diese Courtageansprüche sind werthaltig und können ‒ bei Einhaltung bestimmter Vorschriften ‒ an einen anderen Makler verkauft werden. Bestand ist demnach kein exakter rechtlicher Terminus für Eigentum.
In diesem Zusammenhang wird deshalb häufig nicht vom Verkauf des Makler-unternehmens gesprochen. In wesentlich größerer Zahl werden nur die Bestände von Maklern als Einzelunternehmen verkauft. Nur 33 % der deutschen Versicherungsmaklerunternehmen agieren als Kapital- oder Personengesellschaft. 63 % der Makler sind im Status Einzelunternehmer mit gewerblicher Erlaubnis tätig (Quelle: 11. Vermittlerbarometer des AfW-Bundesverbandes Finanzdienstleistungen e.V.).
Der Verkauf von Beständen beinhaltet den Verkauf von aktuellen und zukünftigen Courtageansprüchen, der Vertragsverhältnisse des Maklers zu Kunden, der Rechte des Maklers zur Neu- und Umdeckung von Verträgen der Kunden, der Chancen zur Ausweitung der Geschäftsbeziehung zwischen Makler und Kunden sowie potenziell mit deren Angehörigen, Bekannten und deren Empfehlungen.
Aktuell schätzen wir die Marktsituation als Verkäufermarkt ein. Es werden weniger Maklerunternehmen und Bestände angeboten als gerne übernommen würden. Es gibt also einen Nachfrageüberschuss, der aber nicht automatisch zu höheren Verkaufspreisen und einer gestärkten Position der Verkäufer führt.
4. Grundlegende Bewertungsverfahren
Bei der Bewertung von Maklerunternehmen und Maklerbeständen gilt in besonderer Weise: Den einzigen und richtigen Wert gibt es nicht. Und die einzige und richtige Methode zur Wertermittlung gibt es auch nicht. Alle klassischen Methoden der Wertermittlung bedürfen einer Anpassung an die Spartenspezifik, den Bewertungsanlass, den Zweck der Bewertung und die Sichtweise als Käufer oder Verkäufer.
Bevor auf die grundlegenden Methoden einer Bewertung im spezifischen Bereich der Versicherungsmakler eingegangen wird, seien die Probleme an einem Beispiel erläutert.
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Nehmen wir einen Versicherungsmakler in Hessen mit einem Umsatz von 200.000 EUR, der mit seinem Geschäftsmodell im langjährigen Durchschnitt eine Rendite von 12 % erzielt. Daraus kann man über verschiedene Methoden einen Wert von 500.000 EUR ermitteln. Dieser ist aber durch Details des Geschäftsmodells sofort wieder infrage zu stellen, weil im konkreten Fall 60 % des Umsatzes über die Gewerbeversicherungen eines Tennisfreundes erreicht wurden. Es gibt ein riskantes Kumulrisiko für einen Käufer. Die Annahme, dass diese Versicherungsverträge nach einem Verkauf des Maklerunternehmens noch Bestand haben, dürfte sehr ambitioniert sein. |
Kommen wir zu den grundlegenden Bewertungsverfahren für den Bereich der Versicherungsmakler. Dazu gehören:
- Modifiziertes Ertragswertverfahren (DCF-Verfahren)
- Multiplikatoren- oder Umsatzwertverfahren
- Customer-Lifetime-Value
- Residualwertverfahren (MPEEM)
In der Regel konzentriert sich die Bewertung auf die beiden erstgenannten Verfahren, auf die hier näher eingegangen werden soll.
4.1 Das Ertragswertverfahren
Das Ertragswertverfahren gehört zu den klassischen Verfahren für Unternehmensbewertung, nach dem die Höhe der in Zukunft zu erwartenden Gewinne als Basis für den Unternehmenswert genommen wird. Es wird demnach aus den Werten der Vergangenheit eine Prognose für die zukünftigen Erträge und Ertragserwartungen erstellt. Diese Art der Wertermittlung ist mit Nachteilen und Unsicherheiten behaftet.
Das klassische Ertragswertverfahren braucht eine Modifikation aus Branchensicht, die auf die speziellen Risiken eingeht. Dazu gehören mögliche Entscheidungen des Gesetzgebers, die Courtageeinnahmen zu reduzieren oder komplett wegfallen zu lassen. Weiterhin ist auf das unkalkulierbare Kunden- und Marktverhalten zu verweisen, das erwartete Courtageeinkünfte beeinflussen kann. Ebenso ist es für eine Bewertung nicht unerheblich, welche Rolle der Inhaber für den Geschäftserfolg (Kopfmonopol) spielt. Gleiche Risiken gibt es übrigens auch bei anderen klein- und mittelständischen Unternehmen.
Das Ertragswertverfahren bietet die Möglichkeit der Berücksichtigung von Risiken über den Zinssatz für die Abzinsung der zukünftigen Gewinne. Dafür ist durch den Bewerter viel Branchen-Know-how einzubringen, um die Erwartungen des Verkäufers nach möglichst geringem Zinssatz und des Käufers nach risikobetonter Verzinsung unter einen Hut zu bringen. Deshalb betone ich hier immer die Frage der Transparenz und Vergleichbarkeit.
Das Ertragswertverfahren findet seine Grenzen, wenn bspw. der Versicherungsmakler ein stark steueroptimiertes Geschäftsmodell verfolgt oder der Makler einen sehr kleinen Umsatz hat. Dann führt diese Methode zu keinen oder zu aufwendig zu erarbeitenden Ergebnissen. Deshalb wird in solchen Fällen häufig(er) auf das Multiplikatoren- oder Umsatzwertverfahren zurückgegriffen.
4.2 Das Multiplikatoren- oder Umsatzwertverfahren
Wie bei Firmen von Freiberuflern oder Handels- und Dienstleistungsunternehmern kommt bei Versicherungsmaklern das Umsatzwertverfahren zum Einsatz. Basis der Wertermittlung ist hier der durchschnittliche Umsatz aus den letzten drei bis fünf Jahren. Dieser wird mit quantitativen und qualitativen Faktoren, den Multiplikatoren, bei der Bewertung verbunden.
Beachten Sie | Berücksichtigt wird beim Umsatz vor allem der Teil aus Bestandscourtagen.
Zu den weiteren quantitativen Kriterien neben dem Umsatz zählen beispielsweise die Anzahl der Kunden und Verträge, das Durchschnittsalter der Kunden, mögliche Zielgruppen oder die Storno- und Schadenquoten.
Immer mehr an Bedeutung gewinnen die qualitativen Faktoren. Dazu gehören exemplarisch der Grad der Digitalisierung, die Art und Qualität des Kundenverwaltungsprogramms (CRM), Inhalte der Maklerverträge und die genutzten Kommunikationsmöglichkeiten zwischen Makler und Kunde. Auch Servicezeiten, die Existenz eines Kundenportals, die Ausgestaltung der Webseite oder Apps gehören dazu.
Zur Ermittlung der quantitativen und qualitativen Faktoren werden Fragebögen zur Wertermittlung, Auswertungen von Jahresabschlüssen sowie Untersuchungen zum Workflow des Maklerunternehmens vor Ort genutzt. Für ausführliche Wertexpertisen durch den Verfasser dieses Artikels werden über 240 Einzelkriterien erfasst und im Marktvergleich bewertet. Zu den bereits benannten Kriterien kommen für den Käufer wichtige Fragen wie die Historie des Maklerunternehmens, eine Kostenanalyse oder das regionale Image der Firma.
Im Ergebnis der Bewertungen wird ein Multiplikator ermittelt und transparent ausgewiesen, auf dessen Grundlage der Wert aus Multiplikator und „Umsatz“ ermittelt wird. Warum Umsatz hier in An- und Ausführungsstrichen? Für das Umsatzwertverfahren bei Maklerfirmen und -beständen hat sich in den letzten Jahren herauskristallisiert, dass nur die Bestandscourtagen statt des gesamten Umsatzes für die Bewertung herangezogen werden. Das bedeutet, dass die Abschlusscourtagen aus sogenanntem Neugeschäft nur bei Produkten in die Bewertung einbezogen werden, die auch ständig wiederkehrende Einkünfte für den Makler darstellen.
In dem Sinne können auch mit höherer Wahrscheinlichkeit wiederkehrende Einnahmen aus Honorar- und Dienstleistungsverträgen, aus regelmäßig zunehmenden betrieblichen Altersversorgungen oder Beitragsdynamiken in die Erfassung der Bestandscourtagen voll oder teilweise mit aufgenommen werden.
5. Bestandsbewertungen online oder mit Excel-Tabellen?
Mehrere professionelle Bestandsaufkäufer und Maklerpools bieten seit einiger Zeit Möglichkeiten der vereinfachten und kostenfreien Bewertung von Maklerfirmen und von Beständen online an. Der Makler gibt nur wenige Daten ein und bekommt meist eine schöngezeichnete Bewertung mit einem optimistischen Multiplikator auf seine Bestandseinnahmen.
Aus nachfolgenden Gründen rate ich von diesen Tools und deren Ergebnissen ab. Diese Form der Wertermittlung geht nicht oder kaum auf wichtige qualitative Fragen ein. Es beginnt schon damit, ob der Kunde sich per Maklervertrag, Maklervollmacht und unterschriebener Datenschutzerklärung überhaupt mit einer Übertragung seiner Verträge auf einen Käufer oder Nachfolger einverstanden erklärt hat. Liegen solche juristischen Basics nicht vor, ist eine Übertragung kaum möglich und die Werthaltigkeit ist nicht gegeben.
Das reine Abfragen von Bestandseinkünften nach Sparten findet bei einer Wertermittlung auch ihre Grenzen, wenn Courtagen von Produktanbietern einbezogen werden, die keine Bestände übertragen oder nicht mehr mit neuen Maklern zusammenarbeiten. Die Bedeutung weiterer Themen wie Schaden- und Stornoquoten etc. wurde bereits beschrieben. So kommt man nicht umhin, das Angebot der stark vereinfachten Wertschätzung online eher als Marketinginstrument zu bewerten.
6. Wertermittlung und Kaufvertrag
Die Ergebnisse der Wertermittlung, die Kaufpreisfindung und die Prüfung des Kaufobjekts durch den Käufer sollten nachvollziehbar und detailliert in den Kaufvertrag aufgenommen werden. Das hilft, zukünftige Streitpunkte zu vermeiden. Es empfiehlt sich, für beide Seiten einen spezialisierten Rechtsanwalt in die Gestaltung des Kaufvertrags und ggf. auch in die Kaufverhandlungen miteinzubeziehen.
Eine Wertermittlung ersetzt eine Due Diligence (Tiefenprüfung) vor allem bei größeren Maklerfirmen nicht. Üblicherweise basiert ein großer Teil der Wertermittlung auf den Daten, die vom Inhaber des Maklerunternehmens oder seinen Angestellten bereitgestellt werden. Sind diese Daten falsch oder unvollständig, kann auch das Ergebnis der Wertermittlung verfälscht werden. Ein möglicher Käufer sollte deshalb wenigstens stichprobenartig Details prüfen oder gleich eine umfassende Due Diligence veranlassen.
Lassen Sie mich auf einige Praxisbeispiele für verfälschte Bewertungsergebnisse eingehen. Erfolgt die Erfassung von Bestandsdaten zu Kunden, Verträgen, Beitrags- und Courtagesummen überwiegend manuell, dann ist die zu erwartende Fehlerquote groß. Das kann bei einer Auswertung dazu führen, dass Verträge und Kunden als aktiv geführt werden, die ihre Verträge schon längst gekündigt oder an einen anderen Makler übertragen haben. Dementsprechend fehlen dann auch die avisierten Einnahmen. Das Rad der Fehlinformationen beginnt sich zu drehen und kann zu einer nachträglichen Kaufpreisreduzierung oder einer Rückabwicklung des gesamten Kaufs führen.
Ebenfalls nicht selten ist der Fall, dass der Makler auch Bestände von Tippgebern oder angegliederten Handelsvertretern mitverwaltet, deren Courtageeinnahmen im Gesamtbild der Bewertung auftauchen können, praktisch aber nicht zum Inhaber der Maklerfirma gehören. Dies gilt auch für Bestände, die zur Darlehensabsicherung gegenüber Versicherern zeitweilig oder vollständig abgetreten wurden.
Die Komplexität der Bewertung von Maklerunternehmen und Beständen ist damit auch bei der steuerlichen Betrachtung und Bewertung zumindest per verbaler Fußnote zu beachten und zu berücksichtigen. Ein Unternehmen, das gute Jahresergebnisse erzielt, kann dennoch für einen Verkauf wertlos sein, weil die Basis für einen guten Verkaufspreis nicht vorliegt oder stark mit Risiken behaftet ist.
