06.03.2025 · Fachbeitrag · Betriebswirtschaftliche Rabattanalyse

Dienen Rabatte der Verkaufsförderung und der Gewinnsteigerung oder sind es Verlustbringer?

von Jörgen Erichsen, Leverkusen

| Rabatte dienen in vielen Branchen der Verkaufsförderung und sind aus dem Geschäftsleben nicht mehr wegzudenken. Unternehmer sollten jedoch bedenken, dass jeder Rabatt den möglichen Gewinn schmälert. BBP erläutert, was bei der Gewährung von Rabatten zu beachten ist, gibt Tipps, wie es gelingen kann, weniger Rabatte zu einzuräumen und stellt eine Excel-Arbeitshilfe zur Unterstützung der Kalkulation zur Verfügung. |

1. Vor- und Nachteile der Rabattgewährung

Viele Kunden lassen sich vor allem durch die Gewährung von Rabatten zum Kauf von Produkten oder Dienstleistungen bewegen. Und in den meisten Branchen ist es inzwischen üblich, diesen Forderungen mehr oder weniger vollständig nachzugeben, weil sich so vermeintlich schneller Umsätze und Gewinne realisieren lassen und das Risiko, dass Kunden zur Konkurrenz abwandern, verringert wird. Vor allem bei Online-Angeboten wird immer häufiger grundsätzlich mit Rabatten geworben. Vor diesem Hintergrund sollten Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter vor der Gewährung von Rabatten stets die Vor- und Nachteile abwägen.

Übersicht / Vor- und Nachteile von Rabatten
Vorteile	Nachteile
Instrument der Kundenpflege und ggf. Neukundengewinnung Wertschätzung gegenüber Kunden Möglichkeit, schneller mehr zu verkaufen Mithilfe von Rabatten ist es oft möglich, Langsamdreher oder Ladenhüter wieder zu verkaufen und so Platz für profitablere Produkte zu schaffen	Rabatte gehen in jedem Fall zulasten des möglichen Gewinns, ggf. entsteht auch ein Verlust, außerdem wird die Liquidität belastet Werden Rabatte einmal gewährt, wollen Kunden beim nächsten Kauf mindestens die gleichen Nachlässe haben Vertriebsmitarbeiter, die eine Umsatzprovision erhalten, sind daran interessiert, ihren Umsatz zu steigern, ggf. mit höheren Rabatten als geplant, da dies i. d. R. schneller und einfacher ist, als über Inhalte und Leistungsmerkmale sowie die Abgrenzung zu Konkurrenzprodukten zu verkaufen Rabatte können auch zu negativen Imageeffekten führen, da man eher als Billig- denn als Qualitätsanbieter wahrgenommen wird Oft ziehen Wettbewerber nach und es kommt zu einer Rabattschlacht mit weiteren negativen finanziellen Folgen