27.10.2008 | Außendarstellung

Der Weg zur Kanzleibiografie – So schaffen Sie Vertrauen bei potenziellen Mandanten

von Gerd Jürgen Merz, Stein-Bockenheim

Auch eine Steuerberatungskanzlei besitzt so etwas wie ein „Leben“, das sich sowohl für zukünftige Generationen, als auch für fremde Dritte in einer Biografie dokumentieren lässt. Geprägt durch Menschen und deren Reaktionen auf wirtschaftliche, gesellschaftliche und soziologische Veränderungen durchläuft ein Unternehmen wechselvolle Phasen, die es Wert sind, dokumentiert zu werden. Schildern Sie jemandem die Geschichte Ihrer Kanzlei, dann erwecken Sie Emotionen.  

1. Zielsetzung einer Kanzleibiografie

Annähernd 70 v.H. unseres Verhaltens wird durch Automatismen gesteuert. Bestimmt etwa die in einer Broschüre aufgezeigte Vielfalt des Dienstleistungsangebotes die Entscheidung zur Kontaktaufnahme oder eher die Mund-zu-Mund-Propaganda? Womit ich nicht den Wert eines Leistungskatalogs schmälern, jedoch seine Wirkweise auf ein rationales Maß reduzieren möchte.  

Die Dienstleistungen in der Steuerberaterbranche sind, alleine schon durch die immer stärker universell verfügbare Einheitssoftware, austauschbar. Nicht jedoch die individuelle Historie. Kenntnisse der Gesetze, sachkundiger Umgang mit Zahlen, Daten und Fakten sind notwendig, das Herz jedoch erobern sie nicht. Es ist die Geschichte einer Kanzlei mit ihren Menschen, die über das Herz das Hirn erobert. Eine Kanzleibiografie kann sich auswirken wie der berühmte Pawlowsche Reflex und bildhafte Vorstellungen in unserer Wahrnehmung erzeugen, die sich fest im Unterbewusstsein verankern. Und dieses reagiert mit Vertrauen, Zuneigung, Verständnis, Rücksicht, Loyalität.  

Eine lebensnah und authentisch erzählte Kanzleigeschichte ist ein ungewöhnliches Instrument, mit dem man sowohl die Identifikation der Mitarbeiter erleichtern kann, als auch eine emotionale Brücke zu allen anderen Prozesspartnern, wie z.B. Finanzverwaltung, Banken und anderen schlägt.