27.04.2009 | Das Honorar des Steuerberaters

Der Preis ist heiß - So erhöhen Sie die Honorarakzeptanz

von Dipl.-Betriebswirtin Angela Hamatschek, Kanzleiberaterin, Kleinkahl

Die Honorarakzeptanz hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Es ist normal geworden, Nachlässe und Rabatte einzufordern. Durch die zunehmende Transparenz und vielfältigen Möglichkeiten der Informationsbeschaffung wird die Suche nach dem ultimativen Schnäppchen zum Volkssport. Leider machen die Mandanten auch nicht mehr vor den Honoraren des Steuerberaters Halt. Immer öfter wird das Honorar hinterfragt oder ein Vergleichsangebot eingeholt. Parallel dazu ist der Preiskampf insgesamt härter geworden. Externe Anbieter werben mit billiger Buchführung; Kollegen versuchen sich zu unterbieten. Mandanten erwarten, dass rationellere Arbeitsweisen zu Honorarreduzierung führen. Kurz gesagt: die Frage nach dem Preis ist aktuell wie nie zuvor. In diesem Artikel werden Wege aufgezeigt, wie Sie mit dem gestiegenen Honorarbewusstsein der Mandanten positiv umgehen können und die richtigen Worte finden, um den Mandanten von der Leistung der Kanzlei zu überzeugen.  

1. Die Barriere im Kopf überwinden

Wie ist Ihre erste Reaktion, wenn ein Mandant die Honorarhöhe kritisch anspricht? Im ersten Moment bleibt vielen im übertragenen Sinne „die Luft weg“. Auf die erste Schrecksekunde folgt dann eine Rechtfertigung oder der Verweis auf die Gebührenverordnung. Doch im Grunde genommen ärgern sich viele innerlich über den Mandanten, weil die Frage nach dem Preis nicht objektiv betrachtet, sondern als persönlicher Angriff gewertet wird.  

Spürt der Mandant diese Unsicherheit, kann er das als Bestätigung werten, dass das Honorar tatsächlich nicht gerechtfertigt ist. Und die Diskussion beginnt erst recht.  

Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie zeigen, dass Kunden einen vorgegebenen Preis leichter akzeptieren, wenn der Verkäufer souverän dazu steht. Wirkt der Verkäufer allerdings unsicher, beginnt der Kunde mit Preisverhandlungen, die im anderen Fall gar nicht statt finden. Übertragen auf das Honorargespräch in der Kanzlei bedeutet das, die erste Reaktion ist entscheidend für den weiteren Gesprächsverlauf. Zeigen Sie, dass Sie selbst davon überzeugt sind, dass Ihre Honorare fair sind und die Leistung für den Mandanten Nutzen stiftet, und viele Mandanten sind danach bereits beruhigt und Sie können das Thema wechseln.