02.10.2008 | EDV-Ausstattung

So wird betriebswirtschaftliche Beratung
lukrativ – die richtige Technik für den Einstieg

von Alexandra Buba, Wirtschaftsjournalistin, Nürnberg

Ein schneller Kauf-Leasing-Vergleich, eine grafisch aufbereitete BWA für das Bankgespräch oder die umfangreiche Nachfolgeberatung – die Palette an betriebswirtschaftlichen Beratungsleistungen, die Steuerberater erbringen, ist vielfältig. In der Mehrzahl der Fälle reagieren die Kanzleien dabei spontan auf die Wünsche der Mandanten – und beraten dadurch unwirtschaftlich. Dabei betreffen etwa 20 v.H. der Beratungsleistung in der Steuerberatung den betriebswirtschaftlichen Bereich. Diesen Bereich gilt es zu nutzen und in Umsatz für die Kanzlei zu verwandeln. Leider sind viele Mandanten nicht bereit für diese Leistungen tiefer in die Tasche zu greifen. Es bedarf also eines strukturierten Aufbaus des Geschäftsfelds „Betriebswirtschaftliche Beratung“ mithilfe einer intelligenten Technik, damit dieser Bereich zum Umsatz beiträgt.  

1. Beratungsanlässe gibt es genug

Anrufe des Mandanten aus dem Autohaus, der vor einer Investition in seinen Fuhrpark doch noch mal gern einen Kauf-Leasing-Vergleich haben möchte oder morgen einen Banktermin hat und dazu aussagekräftige Unterlagen benötigt, gehören zum großen Themenfeld der betriebswirtschaftlichen Beratung. Servicebewusst und mandantenfreundlich reagieren die meisten Steuerberater auf diese Anfragen umgehend und stellen die gewünschten Informationen oder Unterlagen so schnell wie gewünscht zur Verfügung. Manchmal fließt für diese Ad-hoc-Beratungen Honorar, manchmal werden sie als Service am Kunden verbucht und bleiben unentgolten. Fast immer aber gilt: Sie verursachen Aufwand in der Kanzlei, sie erfordern möglicherweise den Einsatz eines Programms, das nur wenige Male im Jahr benutzt wird und daher von niemandem tatsächlich beherrscht wird. Daraus entsteht eine unbefriedigende Situation für den Kanzleiinhaber, denn entgehen kann er den betriebswirtschaftlichen Ansprüchen seiner Mandanten kaum.  

In Zeiten wachsenden Kostendrucks und zunehmender Flexibilität seitens der Mandanten gilt es, Service und Kompetenz zu betonen, will man in der – in den Augen der meisten Mandanten austauschbaren – Masse der Kanzleien bestehen. Wohl oder übel erfüllt man also die Wünsche der Mandanten, wenn auch zähneknirschend und in dem Bewusstsein der Unrentabilität.  

2. Öfter und strukturiert beraten ist wirtschaftlicher

Vielen Kanzleien erscheint es in dieser Situation sinnvoll, das leidige Beratungs-“geschäft“ als echtes Geschäft aufzubauen und auf diese Weise wirtschaftlich zu gestalten. In der Praxis erweist sich diese Überlegung vielfach als schwierig, denn betriebswirtschaftliche Beratung besteht im Vergleich zur klassischen Steuerberatung aus einer Fülle von Themenkomplexen und Einzelfragen, die nicht als standardisierte Leistungen á la „Jahresabschluss“ oder „monatliche Fibu“ im Bewusstsein des Mandanten verankert sind.