01.02.2005 | Gewinnung von Mandanten

Lassen Sie Ihre Mandanten für sich sprechen – Wie Sie Weiterempfehlungen gezielt aktivieren

von Kanzleiberaterin Angela Hamatschek, Burgthann*

Für jedes Unternehmen gilt nach wie vor, es gibt nichts Besseres, als von den eigenen Kunden weiterempfohlen zu werden. Es hat den größten Effekt, ohne dass ein Euro dafür ausgegeben werden muss. In besonderem Maße gilt das auch für Steuerberatungskanzleien, denn der Hauptanteil der Neumandate kommt durch Empfehlungen. Umfragen zufolge ergibt sich bei der Frage, woher neue Mandanten kommen, folgendes Bild: 

• 60 bis 70 v.H. durch Empfehlung von bestehenden Mandanten

• 20 bis 30 v.H. durch Empfehlung von Rechtsanwälten, Banken

• 5 v.H. durch Vorträge, Artikel, Öffentlichkeitsarbeit

• 5 v.H. durch Telefonbuch, Inserate, Sonstiges

In vielen Kanzleien ist bzw. war die Empfehlungsquote sogar noch höher. Doch zeichnet sich hier in den letzten Jahren eine rückläufige Tendenz ab, schon allein weil der Mandatszuwachs rückläufig ist. Deshalb stehen viele Kanzleien derzeit vor der Frage, wie sie zu neuen Mandanten kommen.  

Was können Sie tun, um Weiterempfehlungen zu generieren?

Bevor Sie mit Inseraten, Anschreiben oder ähnlichen teuren Werbeaktionen starten, lohnt es sich, über die folgenden Maßnahmen zur Gewinnung von Neumandaten durch Empfehlung nach zu denken: 

Maßnahme 1: Weiterempfehlungsquote messen