22.02.2008 | Honorarkalkulation

Preisgestaltung mit der StBGebV – Erfolgsfaktoren für das Honorargespräch

von Dr. Dorothee Böttges-Papendorf, Steuerberaterin, Stollberg

Angesichts der vielen Vorschriften für die rechtssichere Honorargestaltung scheinen manche Kollegen zu kapitulieren. Wer aber das Honorar i.S.d. Pricing als aktives Instrument des Kanzleimanagements sieht, der wird auch bald entdecken, dass die Anwendung der detaillierten Vorschriften auch Chancen bietet. Sie machen nämlich manches Honorargespräch auch gegenüber dem Mandanten viel plausibler. Die Leistungen „denken Sie sich nicht aus“, sondern es handelt sich um anerkannte berufstypische Leistungen. Es kann also nicht mehr darum gehen, ob für eine Leistung überhaupt ein Honorar gerechtfertigt ist – das sagt die StBGebV ganz klar – sondern es geht „nur noch“ um die Frage, ob diese Leistung für den Mandanten notwendig ist und in welchem Umfang er die Leistung beanspruchen möchte. 

1. Kanzleieigene Honorargrundsätze schaffen

Ohne kanzleieigene Honorargrundsätze geht es nicht. Wenn Sie jedes Mal in der StBGebV suchen und blättern müssen, um ein angemessenes Honorar zu finden, dann erreichen Sie keine einheitliche Handhabung, keine Sicherheit und auch keine Überzeugungskraft. Legen Sie daher für sich eindeutige Maßstäbe für die Gebührenfindung fest. Sie können auch mit dem Mandanten über den Preis verhandeln, aber nur wenn auch über den Leistungsumfang gesprochen wird. 

Praxistipp: Schaffen Sie detaillierte Kalkulationsmuster für die Honorargestaltung, die Sie mit dem Mandanten durchgehen können. Jede einzelne Leistung und deren Umfang sollte dabei genau besprochen werden. Dazu gehört auch, was gegebenenfalls wegfallen kann oder was aus Sicht des Mandanten zusätzlich hinzukommen sollte. Ein Muster für die Kalkulation des voraussichtlichen Jahreshonorars für ein Personenunternehmen ist nachstehend beispielhaft wiedergegeben. 

2. Muster „Kalkulation des voraussichtlichen Jahreshonorars“

 

Wenn Sie so vorgehen, dann herrscht auf beiden Seiten Klarheit über die Erwartungen. Der Steuerberater erbringt nicht „ins Blaue hinein“ Leistungen, von denen der Mandant später sagt, „das lege ich doch nur in den Schrank“. Der Mandant erkennt andererseits genau, wofür er sein Geld bezahlt und kann selbst entscheiden, ob er bestimmte nicht zwingend erforderliche Module wählt oder die Leistungen ggf. selber erbringt. Hilfreich kann es sein, wenn Sie entsprechende Marketingschulungen für die Führung von Akquisitionsgesprächen bei „erklärungsbedürftigen Produkten“ besuchen. Mit aussagefähigen Unterlagen zur Auftragsannahme kann sich das aber auch schon erübrigen, da der Leistungsumfang dann selbsterklärend wird und das Honorargespräch auch auf eine objektive Grundlage gestellt wird.