26.10.2009 | Kanzleimanagement

Was ist ein guter Auftrag?- Erfolgskriterium Mandantenauswahl

von StB Stefan Lami, Tirol

Auf das Wesentlichste reduziert sind es zwei Fragen, die für den Kanzleierfolg bestimmend sind. Erstens: „Wer arbeitet für die Kanzlei?“ Und zweitens: „Für wen arbeitet die Kanzlei?“ In Bezug auf die erste Frage tut sich in der Branche einiges. Viele Kanzleien investieren viel Zeit und Geld, um die richtigen Mitarbeiter zu finden. Mehrere Einstellungsgespräche werden geführt, es gibt einen Schnuppertag, das Team wird befragt und eine Probezeit vereinbart. Das ist gut so, und ich möchte betonen, dass man für die Bewältigung der Herausforderung „Wer arbeitet für die Kanzlei?“ gar nicht genug tun kann. Leider stelle ich bei meiner täglichen Arbeit fest, dass dagegen bei der Auswahl der Mandanten nicht in diesem Ausmaß systematisch und zielgerichtet vorgegangen wird.  

Ich möchte Ihnen eine praktische Vorgehensweise der Mandantenauswahl vorstellen. Es handelt sich um ein 3-stufiges Verfahren, das sicherstellen soll, dass nur diejenigen Mandanten aufgenommen werden, die Sie wirklich betreuen möchten und durch die Sie die Voraussetzungen für eine langfristig positive Entwicklung Ihres Mandantenstammes schaffen. Weiter finden Sie in diesem Beitrag einen Quick-Check zur Beurteilung neuer Aufträge.  

Stufe 1: Klären Sie die Frage: „Kann der Mandant unser Honorar bezahlen?“

Wer, wenn nicht Sie als Steuerberater, kann diese Frage am Besten beurteilen. Es sind einfache Maßnahmen, um Klarheit zu erlangen:  

• Überprüfung der Referenzen (Banken, Rechtsanwalt, Notar, Versicherungen etc.)

• Kontakt zum vorherigen Steuerberater (falls vorhanden), um möglichst viel darüber zu erfahren, warum das Auftragsverhältnis beendet wurde

• Check der finanziellen Situation (Jahresabschluss, andere Unterlagen)

• Überprüfung des Mandanten bei Wirtschaftsdatenbanken