16.12.2010 | Leitfaden für die Mandantengewinnung

Neumandanten auf Empfehlung - Teil 2

von Dr. Hans Volkmann, Ostseebad Kühlungsborn

Empfehlungen sind mit Abstand am wichtigsten, um neue Mandanten zu gewinnen. Warum das so ist, wer die Empfehler sind, welche Motive sie haben und wie die Empfehlerquote verbessert werden kann, hat der Beitrag „Neumandanten auf Empfehlung (Teil1)“ in KP 10, 228 bereits behandelt. In dem vorliegenden Teil 2 geht es um die zentrale Rolle des Vertrauens für Empfehlungen, also darum, wie man Mandanten begeistert und für aktives statt passives Empfehlungsmarketing gewinnt.  

Empfehlungen durch Vertrauen organisieren

Empfehlungen beruhen auf Vertrauen. Ohne Vertrauen gibt es keine Empfehlungen. Das gilt bezogen auf die potenziellen Mandanten ebenso wie auf die Empfehler.  

 

Abb. 1: Beziehungen und Informationsfluss im M.E.B.I. Ansatz bei Empfehlungen  

Die vorliegende Abbildung veranschaulicht, wie eine Empfehlung entsteht. Da ist zunächst der Steuerberater. Er macht das, was einen modernen Steuerberater ausmacht. Schade nur, dass die vielen potenziellen Mandanten im Markt keine Ahnung haben, wie gut der Steuerberater ist und dass es sich lohnt, bei ihm Mandant zu sein. Diese Informationslücke schließen die Empfehler. Damit sie das tun, müssen sie dem Steuerberater allerdings vertrauen und ihm zutrauen, dass er für den potenziellen Mandanten der richtige Steuerberater ist. Außerdem muss der potenzielle Mandant dem Empfehler vertrauen können.