01.03.2007 | Mandantenakquise

Mandantennetzwerke als Beziehungs- und Empfehlungskatalysator

von Dipl.-Betriebswirtin Angela Hamatschek, Kanzleiberaterin, Kleinkahl

Bei der Frage danach, woher Neumandanten überwiegend kommen, hat bei nahezu allen Kanzleien die Weiterempfehlung das stärkste Gewicht. Dennoch gibt es in den wenigsten Kanzleien gezielte Aktivitäten, um Mandanten zu Empfehlungen zu bewegen. Es wird dem Zufall und der qualitativ guten Arbeit überlassen, ob Mandanten eine Weiterempfehlung aussprechen oder nicht. Dabei werden die Zusammenhänge des Kanzleimarketing oft nicht erkannt und zu wenig berücksichtigt. Wer die Regeln des Marketing-Kreislaufes aber befolgt, kann seine Aktivitäten gezielter einsetzen und so die Erfolgsquoten verbessern. 

1. Der Marketing-Kreislauf

Ausgangpunkt ist die Kanzleistrategie, die auf Beziehungspflege und Außendarstellung wirkt. Eine intensive Beziehungspflege wiederum sorgt durch eine bessere Betreuungsqualität für höhere Mandantenzufriedenheit und -bindung und animiert dadurch die Mandanten verstärkt zu Weiterempfehlungen. Soweit die Theorie. Spannend wird es, wenn Sie festlegen, mit welchen Aktivitäten Sie die Betreuungsqualität und damit die Weiterempfehlungsquote erhöhen wollen. Regelmäßiger persönlicher Kontakt, Zufriedenheitsbefragungen oder Mandantenveranstaltungen sind dafür beispielsweise wirkungsvolle Maßnahmen. 

Praxis-Tipp: Was können Sie tun, um Ihre Mandanten aktiv um Weiterempfehlungen zu bitten? Bitten Sie im Anschluss an eine Besprechung um ein Feed-Back. Erstellen Sie dazu ein Formular mit einer Zufriedenheitsskala folgender Art: 

Zufriedenheitsskala

Wie zufrieden sind Sie mit unserer Leistung auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 1 bedeutet „Ich trage mich mit dem Gedanken zu kündigen“ und 10 bedeutet „Ich empfehle Sie laufend weiter“.