02.10.2008 | Preisverhandlungen

Wenn der Mandant einen Preisnachlass verlangt

von Mag. StB Stefan Lami, Tirol

Verlangt ein Mandant einen Preisnachlass, dann ist es mehr als verständlich, dass man dieses Verlangen als Kanzleiinhaber als äußerst unangenehm erlebt. Aus der Perspektive des Mandanten sieht diese Angelegenheit jedoch ganz anders aus: Es ist nämlich Aufgabe des Mandanten, genauso wie jedes Unternehmers, sämtliche Leistungen für sein Unternehmen so günstig wie möglich zu beziehen. Damit gehören Preisverhandlungen ganz selbstverständlich auch zu Ihrem Aufgabengebiet als Berater. Was Sie jedoch dabei beachten sollten, zeigt Ihnen der folgende Beitrag.  

1. Die eigene Einstellung zu Preisgesprächen als Ausgangspunkt

Voraussetzung für ein erfolgreiches Preisgespräch ist die Veränderung der eigenen Einstellung. Preisgespräche sollten als Chance gesehen werden, um den Mandanten besser zu verstehen, mehr Vertrauen aufzubauen und um mehr Selbstbewusstsein für die eigenen Leistungen zu erhalten. Beim nächsten Anruf eines Mandanten, der Sie um ein Gespräch wegen der Höhe seines Honorars bittet, sollten Sie versuchen dem Gespräch positiv gegenüberzustehen. Wie oft hat man denn die Gelegenheit, die eigenen Leistungen auf den Prüfstand zu stellen und durch ein professionelles Agieren die Mandantenbeziehung sogar zu verbessern?  

In den meisten Fällen von gewünschten bzw. geforderten Preisnachlässen handelt es sich um versteckte Servicebeschwerden. Beklagt sich der Mandant, dass ihm Ihre Leistung zu teuer ist (bzw. war), sollte immer eine wichtige Frage geklärt werden: „Zu teuer, im Verhältnis zu ...?“ Und das ist eben meist die dem Honorar zugrunde liegende Dienstleistung. Versuchen Sie daher zu Beginn des Gesprächs herauszufinden, ob der Mandant mit der Art und Weise der Dienstleistung unzufrieden ist, oder ob sich sein Unbehagen tatsächlich (nur) um die Höhe des Honorars dreht.  

2. Honorarvergleiche

In fast allen Fällen wird der Wunsch nach einem Preisnachlass mit einem Vergleichsangebot eines anderen Steuerberaters begründet. Mandanten treffen dann etwa die folgenden Aussagen:  

• „... eigentlich bin ich schon zufrieden, aber Ihr Kollege macht die Buchhaltung um 25 v.H. billiger ... und in Zeiten wie diesen, muss ich auf jeden Euro schauen ...“

• „... es ist eigentlich alles soweit in Ordnung, aber 25 v.H. Differenz zu Ihrem Honorar sind einfach zu viel ...“