16.10.2020 · Fachbeitrag · Betriebswirtschaftliche Beratung

Chefaufgabe ‒ Mehrumsatz mit Top-Mandanten

von Carl-Dietrich Sander, UnternehmerBerater, Kaarst, und StB Jürgen Derlath, Münster

| Sie haben Ihre wichtigsten unternehmerischen Mandate identifiziert und den Geschäftsumfang mit diesen Mandanten nach Umsatz und Ertrag untersucht (Sander, KP 20, 118 ). Sie stehen jetzt vor der Frage: Wo könnten weitere Geschäftspotenziale mit diesen Top-Mandanten liegen und wie sprechen Sie diese Mandanten erfolgreich auf weitere Geschäfte an? Der Blickwinkel dieses Beitrags ist also nach wie vor die betriebswirtschaftliche Beratung des Mandanten, nicht jedoch die Verkaufstechnik ‒ die brauchen Sie, wenn überhaupt, noch nicht an dieser Stelle. |

Das Geschäftsmodell des Kunden verstehen

Eine Hürde liegt für viele Steuerkanzleien in dem Analyseschritt „weitere Geschäftspotenziale“. Dieser Schritt ist aber Voraussetzung dafür, den Bedarf an weitergehenden Beratungsleistungen der Mandanten zu erkennen. Und das gilt sowohl für die steuerliche Gestaltungsberatung wie für die betriebswirtschaftliche Beratung. Die Grundvoraussetzung für weiteres Beratungspotenzial ist, dass Sie das Geschäftsmodell des Mandanten verstehen.

Und gleich vorweg: Das Geschäftsmodell einer Branche ist nicht identisch mit den Geschäftsmodellen der Unternehmen dieser Branche. Diese ehemalige Faustformel funktioniert heute in den allermeisten Fällen nicht mehr. Es ist eine tiefergehende Durchdringung erforderlich, da sich Geschäftsmodelle viel weiter ausdifferenzieren als noch vor zehn oder zwanzig Jahren. Dies gilt sowohl innerhalb einer Branche wie auch für vollkommen neue Geschäftsmodelle, die vor fünfzehn Jahren noch unbekannt waren.