17.10.2024 · Fachbeitrag · Honorarpolitik

Vier Irrtümer und eine Wahrheit über den richtigen Preis

von Cordula Schneider, Dortmund, www.honoraroptimistin.de

| Honorarpolitik ist gerade gefühlt nicht Ihre Baustelle? Im Moment schlucken Ihre Mandanten jeden Preis? Und trotzdem ist meine Empfehlung, sich genau jetzt mit der eigenen Honorarpolitik zu befassen! Zum einen, weil es durch Automatisierung und KI massive Auswirkungen auf unsere Dienstleistungen und damit auf unser Honorar geben wird. Zum anderen, weil es gerade in unserem Beruf um langfristige Kundenbeziehungen geht und unser Ziel die langfristige Zufriedenheit unserer Mandanten sein sollte. Insbesondere sollten Sie sich von den vier Hauptirrtümern in der Honorarpolitik befreien! |

Die vier Irrtümer der Honorarpolitik

Beim Blick auf den Preis vergessen wir gerne, dass es eigentlich um die Leistung geht, die hinter dem Preis steht. Das Preis-Leistungs-Verhältnis ist die Grundlage für die Honorarakzeptanz durch den Mandanten. Doch diese vier Irrtümer sorgen dafür, dass häufig nur verschämt über den Preis und schon gar nicht über die Leistungen (Mandanten-Nutzen) gesprochen wird.

Irrtum Nr. 1: Unsere Leistungen sind ein lästiges „Muss“

Das ist in den meisten Fällen ein klarer Fall von Projektion. Es gibt wenig Berufe, die sich ihrer selbst so unsicher sind wie wir. Niemand weiß so recht, woher das kommt ‒ einen harten, sachlichen Grund gibt es schlicht nicht. Am unangenehmen Thema Steuern kann es nicht liegen ‒ der Bestatter, der Arzt oder der Anwalt sind ja durchaus wertgeschätzt. Eine Erklärung kann in der Besonderheit liegen, dass wir in sehr viel höherem Maße von Dauerkunden abhängig sind als manch andere Branche. Die Angst ist offenbar immer noch groß, dass der Mandant geht, wenn es ihm zu teuer wird. Doch hören wir auf, uns ständig selbst kleinzumachen.