14.12.2021 · Fachbeitrag · Kanzleinachfolge

Kleiner Ratgeber für Verhandlungen beim Praxisverkauf

von Diplom-Kaufmann Michael Loch, Köln, www.glawe-gmbh.de

| Die Verhandlungen sind das Herzstück der Kanzleinachfolge. Hier zeigt sich, wer zusammenpasst und wer nicht. Deswegen ist es wichtig, den Prozess sauber aufzusetzen und konsequent zu begleiten. In diesem Beitrag möchte ich auf die Punkte eingehen, die meiner Erfahrung nach ein gutes Prozessmanagement ausmachen. |  

Unterschiedliche Perspektiven von Käufer und Verkäufer

Es liegt in der Natur der Sache, dass Käufer und Verkäufer unterschiedliche Interessenlagen haben. Gute und erfolgreiche Verhandlungsführung bedeutet im Grunde, immer zu verstehen, was die Gegenseite erreichen will. Darauf aufbauend können dann Kompromisse geschlossen werden.

Verkäuferperspektive ‒ Alles möglichst reibungslos

Der Kanzleiverkauf ist eine große nervliche und zeitliche Belastung für die meisten Verkäufer. Deshalb wünschen diese sich in der Regel eine frühzeitige verbindliche Festlegung und die Sicherheit, dass die Transaktion mit dem jeweiligen Käufer auch durchgeführt und nicht plötzlich unerwartet abgebrochen wird. Die unternehmerische Leistung eines Kanzleiinhabers wird sehr häufig anhand des finalen Kanzleikaufpreises bemessen. Deshalb sollte dieser aus Verkäufersicht so hoch wie möglich sein. Darüber hinaus wünschen sich die meisten Kanzleiinhaber verständlicherweise, dass der Kaufpreis ohne Anpassungen oder in Abhängigkeit der zukünftigen betrieblichen Entwicklung vereinbart wird.