14.10.2014 · Fachbeitrag · Mandantengespräche

Basis für jede zielführende Honorargestaltung: Die Erwartungen des Mandanten klären

von StB Stefan Lami, Tirol

| Die Erwartungen des Mandanten lassen sich am besten in einem persönlichen Gespräch klären. Falls Sie sich die Frage stellen, wie Sie dazu kommen, so ist die Antwort ganz einfach: Nehmen Sie den Telefonhörer in die Hand und rufen Sie Ihren Mandanten an. Die meisten Steuerberater sind es nicht gewohnt, den Mandanten einfach anzurufen. Und auch für die Mandanten ist es ungewöhnlich, dass der Steuerberater von sich aus anruft. Dabei haben Sie gerade im persönlichen Gespräch die Chance, Wünsche zu klären, Probleme zu beheben und die Weichen für die weitere Zusammenarbeit zu stellen. |

Telefonische Vereinbarung eines Gesprächstermins

Bei Ihrem Anruf müssen Sie also die Tatsache berücksichtigen, dass der Mandant möglicherweise nicht damit rechnet, dass Sie aktiv auf ihn zugehen. Geben Sie ihm nach der Begrüßung etwas Zeit, sich auf das Gespräch einzustellen, und überfallen Sie ihn nicht sofort mit Ihrem Anliegen. Nachdem der Mandant realisiert hat, dass er keine negativen Nachrichten zu erwarten hat, können Sie ihm erklären, worum es Ihnen geht. Sie finden sicher die Worte, die zu Ihrem Mandanten und Ihrem persönlichen Stil passen.

• Beispiel

„Herr/Frau ..., es ist uns wichtig, Ihre Wünsche noch besser kennenzulernen. Nur so ist es uns möglich, Ihnen genau die Dienstleistungen anzubieten, die Ihnen den höchsten Nutzen bringen. Aus diesem Grund würde ich mich freuen, wenn wir uns zu einem Gespräch treffen und Sie sich dafür ca. eine Stunde Zeit nehmen könnten. In diesem Gespräch geht es in erster Linie darum, dass wir Ihre Wünsche noch klarer erkennen und daraufhin ein ideales Serviceangebot für Sie erstellen.“