20.06.2024 · Fachbeitrag · Neue Geschäftsmodelle

So klappt die Auftragsakquise für die neue Kanzleidienstleistung private Vermögensplanung

von StB Dirk Klinkenberg, Bergisch-Gladbach, www.curator.de

| Beratungsleistungen müssen verkauft werden. Anhand der Dienstleistung private Finanz- und Vermögensplanung soll dargestellt werden, wie man dies nicht aus der Position eines Verkäufers sondern aus der Position des Beraters umsetzt. Mit ein bisschen Vorbereitung ist dies ganz einfach möglich. Die in diesem Beitrag angesprochenen Aspekte lassen sich auf fast alle Dienstleistungen und insbesondere Beratungsleistungen übertragen und werden helfen, nutzbringende Beratungsleistungen dem Mandanten besser anzubieten und damit auch in die Umsetzung zu bringen. |

1. Seien Sie sich Ihrer Ausgangsposition bewusst

Verkäufer haben im Kern zwei Probleme: Wie komme ich an Termine und wie schaffe ich Vertrauen? Als Steuerberater haben wir diese beiden Probleme nicht. Wir treffen uns regelmäßig mit unseren Mandanten. Mindestens einmal im Jahr (zum Jahresabschlussgespräch/zur Verabschiedung der Steuererklärungen) sollte ein persönlicher Kontakt stattfinden, egal ob persönlich oder inzwischen auch häufig virtuell. Diese Termine können wir nutzen. Unsere Mandanten haben zu uns ein vertrauensvolles Verhältnis. Typischerweise wird uns bei der Ansprache neuer Themen kein verkäuferischer Eigennutz unterstellt, sondern ‒ ganz im Gegenteil ‒ wertgeschätzt, dass wir uns für unsere Mandanten nicht nur um die Erledigung der steuerlichen Pflichten kümmern, sondern mitdenken.

Trotzdem ist es kein Selbstläufer, die Mandanten davon zu überzeugen, dass in ihrem Fall eine private Vermögensplanung eine sinnvolle und mehrwertstiftende Dienstleistung ist. Die wesentliche Ursache liegt darin, dass der Mandant sich ohne Erläuterung weder Inhalt noch Prozessablauf der Dienstleistung wirklich vorstellen kann. Und niemand „kauft die Katze im Sack“. Deshalb wird es in diesem Beitrag darum gehen, wie man sich richtig auf die Ansprache vorbereitet, um Inhalt, Mehrwert und Prozessablauf so gut wie möglich zu transportieren.