04.03.2011 | Beratung
Tipps für Zahnersatz-„Verkaufsgespräche“
Frage: „In ´Praxisteam professionell´ Nr. 10/2010 im Beitrag ´Verkaufsgespräche durch die Mitarbeiterin: Einige Tipps zur Vorgehensweise´ empfehlen Sie dem Patienten, stets die Luxusvariante zuerst, dann die mittlere und zuletzt die günstige Variante vorzustellen und zu erklären. Auf die richtige Reihenfolge kommt es an, schreiben Sie. Wir machen das in der Praxis immer andersherum. Deshalb möchten wir gerne wissen, warum Sie die beschriebene Reihenfolge empfehlen.“
Antwort: Die meisten Patienten kommen bereits mit einer Preisvorstellung für ihren Zahnersatz in die Praxis. Es wurden Freunde und Familie gefragt, was denn ihr Zahnersatz gekostet hat. Um dem Patienten diese vorgefasste Vorstellung zu nehmen, fängt man mit der Luxusvariante an und „schockt“ ihn damit. Mit diesem „Schock“ erreicht man die volle Aufmerksamkeit des Patienten während des restlichen Gesprächs und er vergisst seine ursprüngliche Einschätzung ganz schnell wieder. Beginnt man hingegen mit der günstigen Variante, schaltet die Mehrheit der Patienten ab. Die vorgefasste Preisvorstellung wird häufig unterboten und die meisten Patienten überlegen sich dann schon, was sie mit dem gesparten Geld alles machen können.
Praxishinweis
Sagen Sie dem Patienten, dass er seine Entscheidung für Jahre und nicht nur für Monate fällt. Damit erreichen Sie, dass sich die meisten Patienten nach dem Gespräch nochmal alles Gehörte durch den Kopf gehen lassen und eventuell gewillt sind, mehr Geld zu investieren. |
