08.04.2010 | Patientenkommunikation

Preiserhöhungen von Behandlungen: So sagen Sie es Ihren Patienten!

Zur wirtschaftlichen Praxisführung gehört das regelmäßige Controlling von Behandlungshonoraren. Basierend auf dem erforderlichen Stundensatz Ihrer Praxis, den Ihr Chef bzw. Ihre Chefin gemeinsam mit dem Steuerberater ermittelt, werden die Honorare für alle Behandlungen festgesetzt. Dieser Stundensatz verändert sich nicht ständig, sollte aber mindestens einmal jährlich überprüft werden. Wird dann festgestellt, dass bestimmte Behandlungen zu einem zu geringen Honorar erbracht werden, sind Preiserhöhungen unumgänglich. „Praxisteam professionell“ zeigt Ihnen, wie Sie diese Ihren Patienten geschickt vermitteln können.  

Patienten vergleichen mit Leistungen, die sie kennen

Das menschliche Gehirn ist nicht in der Lage, absolut zu denken: Es kann nicht den Preis von 75 Euro für eine Prophylaxe-Sitzung beurteilen, sondern vergleicht diesen Preis mit einem Wert, den es kennt. Sollte Ihr Patient den veranschlagten Preis als zu hoch empfinden oder etwa mitteilen, dass er die gleiche Leistung bei seinem ehemaligen Behandler immer günstiger bekommen hat, ist es hilfreich, bereits gute Argumente für das neue Preis-Leistungs-Verhältnis vorbereitet zu haben. Sie wissen nicht, welche Vergleiche Ihr Patient anstellt, sind diese doch abhängig von seiner Lebenswelt und den Leistungen und Produkten, mit denen er tagtäglich zu tun hat. Deshalb ist es sinnvoll, in der Beratung auf Vergleichswerte zurückzugreifen, von denen Sie berechtigterweise annehmen können, dass Ihr Patient sie kennt.  

Beispiel

„Frau Müller, stellen Sie sich vor, Sie stehen mit Ihrem Auto vor einer Waschanlage. Sie können zwischen einer Basis-, einer Comfort- und einer Premiumwäsche wählen. Die Basiswäsche reinigt den Wagen oberflächlich vom gröbsten Schmutz und lässt ihn optisch sauber erscheinen. Die Comfortwäsche beinhaltet eine intensive Vorwäsche, bei der auch Reifen, Felgen und versteckte Bereiche mitgereinigt werden. Außerdem wird Ihr Wagen mit einem Pflegeschaum gereinigt und getrocknet. Die Premiumwäsche ist das Verwöhnprogramm für Ihren Wagen. Neben allen Leistungen der Comfortwäsche gibt es hier zusätzliche Pflege für alle Gummiteile, eine Lackpolitur, Imprägnierung etc. Natürlich haben diese unterschiedlichen Waschprogramme auch unterschiedliche Preise.“  

Bei Ihrer Entscheidung spielt es sicher eine große Rolle, welchen Bedarf Sie gerade haben. Zum Beispiel werden Sie die Basiswäsche wählen, wenn nach der letzten gründlichen Premiumwäsche erst kurze Zeit verstrichen ist, Ihr Wagen jedoch im Gelände oberflächlich stark verschmutzt wurde. Die Premiumwäsche ist dann angebracht, wenn Bereiche gereinigt werden müssen, die nicht mittels Standard- und Comfortwäsche erreicht werden können und akuter Bedarf besteht, das Fahrzeug und seinen Wert langfristig zu erhalten. Fahren Sie nun fort:  

„Wie bei Ihrem Wagen ist es auch mit der Reinigung Ihrer Zähne. Ihre häusliche Zahnpflege ist die Basiswäsche, die Ihre Zähne täglich zwei- bis dreimal von Essensresten und oberflächlichen Belägen reinigt. Unsere professionelle Zahnreinigung (PZR) ist die Comfortwäsche, die Ihre Zähne gesund erhält und sie von Belägen befreit, die Sie mit der Zahnbürste nicht erreichen. Die Premiumwäsche ist die Parodontitis-Behandlung, die erfolgen sollte, wenn die PZR allein nicht mehr ausreicht.  

Sie kennen unseren Anspruch an Qualität: Wir sind stets darum bemüht, unseren Patienten die beste Behandlung zuteilwerden zu lassen. Wir haben in der PZR die Methode optimiert, um noch intensiver die Bereiche zu reinigen, die schwer zu erreichen und daher die häufigste Ursache für Karies und Zahnfleischentzündung sind. Ich denke, das ist auch in Ihrem Sinne. Um den zusätzlichen Aufwand abzudecken, kostet die PZR ab dem 1. Mai 2010 80 Euro. Als langjährige PZR-Patientin erhalten Sie schon heute die neue Reinigung - und das noch zum alten Preis.“  

Es wird Ihnen sicher gelingen, im Team einen Zusatznutzen zu entwickeln, der Ihre bisherige Vorgehensweise in der PZR optimiert und so den neuen Preis rechtfertigt. Kommentieren Sie während der Behandlung ruhig die neuen Inhalte, damit Ihr Patient noch einmal darauf hingewiesen wird. Wichtig ist natürlich, dass der Patient hier auch selbst einen Unterschied bemerkt.  

Zahnersatz-Leistungen