18.12.2015 · Fachbeitrag · Praxismarketing

So gelingt der Verkauf von Selbstzahlerleistungen im Rahmen einer Prophylaxe-Behandlung

von Susen Bause, Finnentrop

| Viele Praxen tun sich immer noch schwer, den Patienten Selbstzahlerleistungen zu verkaufen. PPZ gibt Ihnen daher die wichtigsten Argumentationshilfen für eine Prophylaxe-Behandlung an die Hand. |

Arbeiten Sie mit Fragen

Jede Behauptung Ihrerseits kann eine Gegenbehauptung des Patienten hervorrufen. Sie: „Sie haben sehr viele Beläge!“ Patient: „Aber ich putze doch mindestens dreimal täglich!“ Gehen Sie daher wie folgt vor: Fragen Sie, ob der Patient mit seiner Mundhygiene völlig zufrieden ist oder glaubt, sein Zahnfleisch sei völlig gesund. Fragen Sie, ob er eventuell eine Blutungsneigung bemerkt hat, oder stellen Sie eine offene W-Frage: „Wie sind Sie mit dem Zustand Ihres Zahnfleischs zufrieden?“ Je nach Antwort können Sie dem Patienten nun die Lösung des Problems als PZR vorschlagen.

Bildliche Darstellung

Färben Sie dem Patienten nach dessen Einverständnis einen besonders markanten Bezirk mit vielen Belägen an. Die anschließende Veranschaulichung des Ergebnisses - ggf. unter Zuhilfenahme einer intraoralen Kamera - dürfte den Verkauf eines ausführlichen Prophylaxe-Programms stark erleichtern.