27.04.2022 · Fachbeitrag · Unternehmensnachfolge

Das können Verkäufer tun, um die Basis für Verkaufsverhandlungen zu verbessern

von Jörgen Erichsen, Leverkusen

| Unternehmer, die ihren Betrieb verkaufen möchten, sollten sich die Frage stellen, ob dieser dem möglichen Käufer so gut gefallen wird, dass er den gewünschten Preis zahlt. Andernfalls ist es sinnvoll, einige Jahre vor dem geplanten Verkauf damit zu beginnen, Leistungsfähigkeit und Substanz zu verbessern, da diese Ziele nicht kurzfristig erreicht werden können. Der Beitrag gibt Anregungen, was getan werden kann. Eine Excel-Checkliste unterstützt bei der Umsetzung. |

1. Preisvorstellungen und Unternehmenswert

Jeder Verkäufer eines Unternehmens sollte zunächst für sich formulieren, welchen Preis er für seinen Betrieb mindestens erhalten möchte. Im Anschluss kann dann der Unternehmenswert mit einer gängigen Methode berechnet werden, z. B. Multiplikator-, Ertragswert- oder Discounted-Cashflow-Verfahren. Im Idealfall liegt der berechnete Preis über den eigenen Vorstellungen oder entspricht ihnen zumindest. Im schlechteren Fall liegt er unter den Vorstellungen. Ist Letzteres der Fall, ist akuter Handlungsbedarf gegeben, weil wahrscheinlich viel Zeit und Geld investiert werden muss, um den Unternehmenswert zu erhöhen.

Aber auch wenn auf den ersten Blick alles in Ordnung scheint, sollten Verkäufer nicht untätig bleiben. Denn egal mit welcher Methode der Unternehmenswert berechnet wird: Er bildet niemals den „echten“ Wert des Betriebs ab. Schwankungen um den berechneten Verkaufspreis von bis zu 40 % ‒ im Einzelfall auch mehr ‒ sind keine Seltenheit. Denn bei der Berechnung muss zum einen mit zu vielen Variablen und Annahmen gearbeitet werden, die die Beteiligten jeweils zu ihren Gunsten auslegen können. Zum anderen kommt es auf den Gesamteindruck an. Wenn das Unternehmen augenscheinlich gut aufgestellt ist, sehen mögliche Käufer eventuell über vorübergehend nicht ganz so gute Geschäftszahlen hinweg.