· Fachbeitrag · Provisionsanspruch
Provision des Versicherungsvertreters von A bis Z: Das sind die wichtigsten Spielregeln ‒ Teil 1
von Rechtsanwalt Mathias Effenberger, Anwaltskanzlei Küstner, v. Manteuffel & Wurdack, Göttingen
| In punkto Provisionsansprüche müssen Versicherungsvertreter auf der Höhe der Zeit sein und die aktuellen Spielregeln kennen. Denn nur wer seine Rechte kennt, kann diese gegenüber „seinem“ Versicherer fundiert geltend machen bzw. dessen Forderungen qualifiziert abwehren. VVP erläutert Ihnen in einer Beitragsserie die wichtigsten Provisionsregeln von A bis Z. Los geht es im ersten Teil mit den Basics: den gesetzlichen Regeln, Begriffen, Erscheinungsformen und Abgrenzungen zu anderen Vergütungsformen. |
Aktuelle Rahmenbedingungen
Die Vergütung des Versicherungsvertreters für die von ihm erbrachten Vermittlungs- und Betreuungsleistungen ist zentraler Bestandteil des Handelsvertretervertrags. Die Pflicht, eine Vergütung zu zahlen, ist Hauptpflicht des Versicherers. Nach dem gesetzlichen Leitbild der §§ 84 ff. HGB ist die Provision für die Vermittlung von Versicherungsverträgen die typische Vergütung (§ 92 Abs. 2 bis 4 HGB). Die Parteien des Vertrags sind allerdings frei darin, auch andere Vergütungsformen zu vereinbaren.
Der Gesetzgeber hat in den letzten Jahren wiederholt Einfluss auf die Provision des Versicherungsvertreters genommen. Meist geschah dies in Form von aufsichtsrechtlich vorgesehenen Deckelungen der Provisionen in einzelnen Sparten oder durch die Festlegung einer Mindest-Stornohaftungszeit. Flankierend bestehen Informationspflichten über Vergütungen gegenüber den Kunden.
Die Versicherungsvermittlerrichtlinie IDD gestattet prinzipiell sogar ein Verbot der Provisionsvergütung in den einzelnen Mitgliedsstaaten. Deutschland hat ein solches Verbot jedoch nicht umgesetzt. Die Richtlinie und flankierende Regelungen lassen allerdings klar die Tendenz erkennen, möglichen Fehlanreizen bei der Vermittlung von Produkten durch Einschränkung der Möglichkeiten zur Vergütungsgestaltung entgegenzuwirken.
Grund genug also, das Thema Provision im Hinblick auf die geltenden bzw. von der Rechtsprechung ausgeformten Grundsätze zu beleuchten.
Inhalt und Anwendungsbereich der gesetzlichen Vorschriften
§ 92 Abs. 2 HGB ordnet an, dass auf das Vertragsverhältnis zwischen Versicherungsvertreter und Versicherer die Vorschriften über das Handelsvertretervertragsverhältnis anzuwenden sind. Zu diesen Vorschriften gehören auch die Provisionsregelungen in den §§ 87 bis 87c HGB. Allerdings gelten beim Versicherungsvertreter einige Besonderheiten:
- Der Versicherungsvertreter hat ‒ wenn es keine abweichende vertragliche Regelung gibt ‒ nur Anspruch auf Provision für solche Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind (§ 92 Abs. 3 HGB).
- Der Provisionsanspruch wird erst fällig, wenn der Versicherungsnehmer die Prämie gezahlt hat, aus der sich die Provision berechnet (§ 92 Abs. 4 HGB).
Ratierliche Fälligkeit die gesetzliche Norm ‒ Vorschüsse die tägliche Praxis
Das Gesetz geht also von einer ratierlichen Provisionsfälligkeit aus, wenn sich die Provision nach mehreren Prämieneingängen bemisst. In der Praxis verbreitet sind allerdings Vereinbarungen, nach denen die volle Provision bereits bei Abschluss oder Beginn des vermittelten Vertrags vorschüssig (diskontiert) ausgezahlt wird. Daraus resultiert die Stornohaftung der Provisionsvorschüsse einschl. aller damit zusammenhängenden Themenkreise wie Nacharbeit, Stornoreserve etc.
Provisionsregelungen können auch für Angestellte gelten
Es ist ein Trugschluss zu denken, die gesetzlichen Provisionsregelungen würden nur für selbstständige Versicherungsvertreter gelten. Auch im Vertrag eines angestellten Versicherungsvermittlers können sich typische Regelungen zu Provisionen und Provisionsvorschüssen finden. Die Auslegung der arbeitsvertraglichen Regelungen kann ergeben, dass auf die Grundregel des § 92 Abs. 4 HGB zur Provisionsfälligkeit Bezug genommen werden sollte, so das BAG (Urteil vom 21.01.2015, Az. 10 AZR 84/14, Abruf-Nr. 176593).
Die Regelungen gelten auch für Angestellte, die (Differenz- oder Super-)Provisionen auf die Vermittlung von Versicherungsverträgen erhalten, obwohl § 65 HGB eigentlich nur auf die §§ 87 Abs. 1 und 3 sowie 87a bis 87c HGB verweist.
Begriff, Erscheinungsformen und Abgrenzungen
Die §§ 87 ff., 92 HGB gelten nur, wenn und soweit eine Provision als Vergütung vereinbart ist. Nicht notwendig ist, dass das Wort „Provision“ verwendet wird (BGH, Beschluss vom 25.10.2000, Az. VIII ZB 30/00, Abruf-Nr. 188729).
Begriff „Provision“
Die Provision wird nach dem Umfang vergütungspflichtiger Einzelgeschäfte bemessen. Nach Art. 6 Abs. 2 Handelsvertreter-Richtlinie 86/653/EWG, die zwar nicht für Versicherungsvertreter gilt, aber Vorbild der §§ 87 ff. HGB war, unterfällt jeder Vergütungsteil, der nach Zahl oder Wert der Geschäfte schwankt, dem Anwendungsbereich der Richtlinie. Typischerweise wird eine Provision
- als prozentualer Anteil (Provisionssatz, etwa zehn Prozent oder 25 Promille)
- einer einzelgeschäftsbezogenen (nicht: Unternehmensumsatz/-gewinn)
- Bemessungsgrundlage (Beitrag, Jahresbeitrag, Beitrags- oder Versicherungssumme) angegeben.
Möglich sind aber auch „Stückprovisionen“ in Form einer festen Summe, etwa ... Euro für die Vermittlung eines Kfz-Versicherungsvertrags.
Wesen der Provision
Ihrem Wesen nach ist die Provision eine Erfolgsvergütung. Der Provisionsanspruch hängt vom Abschluss und von der Ausführung eines Geschäfts ab.
Für die Entstehung des Anspruchs genügt es nicht, dass der Vertreter seiner Hauptpflicht zur Bemühung um die Vermittlung von Geschäften vollumfänglich nachkommt. Denn diese Bemühungen können auch erfolglos bleiben (LAG Rheinland-Pfalz, Urteil vom 07.04.2011, Az. 10 Sa 584/10, Abruf-Nr. 168227).
Die Entstehung des Provisionsanspruchs hängt von einem Umstand ab, dessen Herbeiführung außerhalb der Vertragsbeziehung Versicherungsvertreter/Versicherer steht: Dem freien Willensentschluss eines Dritten (Kunden), ein Geschäft einzugehen.
Bezeichnungen, Erscheinungsformen und Sonderformen bei Provisionen
In der Praxis haben sich bei den Provisionen diverse Bezeichnungen, Erscheinungs- und Sonderformen herausgebildet, die zum Teil gesetzlich geregelt wurden. Nachfolgend ein kleiner Überblick:
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Bezeichnung | Erläuterung |
Vermittlungsprovision | Originärer Regelungsgegenstand der §§ 87 ff., § 92 BGB ist zunächst die Vermittlungsprovision, d. h. diejenige Vergütung, die der Vertreter als Gegenleistung für seine Vermittlungsbemühungen erhält. Die Vermittlungsprovision wird in der Praxis auch als Abschlussprovision (AP) bezeichnet. |
Verwaltungs-/Bestandspflegeprovisionen | Provisionen können auch für weitere Leistungen des Vertreters vereinbart werden. Gesetzlich geregelte Fälle sind die Delkredereprovision (§ 86b HGB) und die Inkassoprovision (§ 87 Abs. 4 HGB). Daneben werden ‒ in Abgrenzung zur Vermittlungstätigkeit ‒ für Verwaltungstätigkeiten Verwaltungsprovisionen gezahlt. Zu diesen Verwaltungsprovisionen gehören üblicherweise Bestandspflegeprovisionen (für allgemeine Pflege- und Betreuungstätigkeiten sowie die Mitwirkung in etwaigen Schadensfällen). |
Die Abgrenzung zwischen Vermittlungs- und Verwaltungsprovisionen ist wichtig:
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Super-, Beteiligungs- oder Differenz- provisionen | Super-, Beteiligungs- oder Differenzprovisionen sind Provisionen, die im mehrstufigen Vertrieb vornehmlich mit unechten Haupt- und Untervermittlern auf diejenigen Geschäfte gezahlt werden, die für den organisatorisch zugeordneten Untervermittler provisionspflichtig sind. Der Hauptvermittler partizipiert in Form von Superprovisionen an dem Geschäft, das vom Untervermittler vermittelt und/oder betreut wird. Auch Superprovisionen können vermittelnde Vergütung darstellen und damit prinzipiell ausgleichsfähig sein (BGH, Urteil vom 23.11.2011, Az. VIII ZR 203/10, Abruf-Nr. 120027). |
Laufende Provisionen bzw. Folgeprovisionen | Nach der Häufigkeit ihrer Entstehung werden bei einem zugrunde liegenden Dauerschuldverhältnis mit mehreren, wiederkehrenden Leistungen des Kunden (typisch: Versicherungsvertrag) laufende Provisionen bzw. Folgeprovisionen (jede Leistung des Kunden löst eine weitere Provision aus) und Einmalprovisionen unterschieden. Ob eine laufende Provision Vermittlungs- oder Verwaltungsvergütung ist bzw. zumindest Vermittlungsanteile enthält, ist durch eine rechtliche Bewertung der vergüteten Leistungspflichten des Handelsvertreters zu ermitteln. |
Stückprovision | Nach Art ihrer Bemessung wird als Stückprovision eine Provision bezeichnet, die betragsmäßig festgelegt ist („50 Euro pro vermittelter Vertrag“), in ihrer Höhe also nur hinsichtlich der Zahl vermittelter Verträge, nicht jedoch des Wertes des Einzelgeschäfts schwankt. Auch die Stückprovision unterfällt den §§ 87 ff. HGB. |
Provisionsanwartschaft | Als Provisionsanwartschaft wird das Stadium bezeichnet, in dem sich der Vermittlungsprovisionsanspruch bei Erfüllung der Voraussetzungen der §§ 92 Abs. 3, 87 HGB befindet: Er ist dann bedingt entstanden, sprich nach Grund und Berechnungsfuß festgelegt (BGH, Urteil vom 21.10.2009, Az. VIII ZR 286/07, Abruf-Nr. 093823). Es handelt sich um eine gefestigte Rechtsposition, die nicht mehr vom weiteren Bestand des Vertretervertragsverhältnisses abhängt. |
Andere Vergütungsformen neben oder statt der Provision
Neben oder statt der Provision können für die Versicherungsvermittlung auch andere Vergütungsarten vereinbart werden. Die drei wichtigsten Vergütungsarten sind:
Variable Vergütungsarten
Bei variablen Vergütungsarten kann sich die Abgrenzung als schwierig erweisen, weil eine Provision nicht notwendig als solche bezeichnet werden muss.
Beispielweise ist eine allgemeine Umsatz- oder Gewinnbeteiligung eng mit der Provision verwandt, unterscheidet sich von der Provision jedoch durch fehlenden Einzelgeschäftsbezug. Deshalb sind nach Ansicht des LAG Thüringen (Urteil vom 21.07.2009, Az. 1 Sa 211/08, Abruf-Nr. 188732) bei Provisionen auf erwirtschaftete Geldeingänge (.„Umsatzprovisionen“) die Kontrollrechte des § 87c HGB nicht einschlägig.
Mit Zielvereinbarungen oder Bonuszusagen wird die Erreichung besonderer Vertriebsziele honoriert. Die Bemessung ist Vereinbarungssache und in der Praxis denkbar vielgestaltig (Stückprämien, Festbeträge, Zusatzprämien bei Erreichen bestimmter Volumina etc.).
Wichtig | Infolge der Umsetzung der IDD wurde die Zulässigkeit solcher Bonussysteme eingeschränkt. In § 48a Abs. 1 VAG heißt es dazu: Die Vertriebsvergütung von Versicherungsunternehmen darf nicht mit ihrer Pflicht kollidieren, im bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln. Versicherungsunternehmen, so heißt es weiter, dürfen keine Vorkehrungen treffen, durch die Anreize für Versicherungsvermittler geschaffen werden könnten, einem Kunden ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, obwohl sie ein anderes den Bedürfnissen des Kunden besser entsprechendes Versicherungsprodukt anbieten könnten (mehr dazu im Beitrag „Zulässige Vertriebsvergütung für Versicherungsvermittler ‒ Interessenskonflikte vermeiden“ aus WVV 1/2019, Seite 7 als Pdf → Abruf-Nr. 47328481).
Fixum
Der Vertreter kann neben Provisionen auch eine feste Vergütung erhalten, insbesondere ein Fixum. Das Fixum mindert das unternehmerische Risiko des Vertreters. Oft werden auch einzelne festgelegte Zuschüsse für bestimmte Kosten des Vertreters gezahlt, um ihn beim Aufbau und dem Unterhalt einer Agentur zu unterstützen (etwa Bürokostenzuschuss). Die Einstellung solcher Zahlungen während einer lang laufenden Kündigungsfrist kann eine unzulässige Kündigungserschwernis darstellen (BGH, Urteil vom 05.11.2015, Az. VII ZR 59/14, Abruf-Nr. 182090).
Vergütung vom Kunden
Nach bisheriger Rechtsprechung des BGH konnte der Vertreter neben der Vergütung vom Unternehmer kein (weiteres) Entgelt vom Kunden verlangen (BGH, Urteil vom 23.11.1973, Az. IV ZR 34/73, Abruf-Nr. 188733).
In neuerer Zeit halten es mehrere Senate des BGH jedoch für zulässig, dass auch ein Vertreter sogenannte Nettopolicen ohne einkalkulierte Vergütung vermitteln und zugleich eine gesonderte Vergütungsvereinbarung mit dem Kunden abschließen kann. Das hat der BGH zu wettbewerbsrechtlichen Fragen (BGH, Urteil vom 06.11.2013, Az. I ZR 104/12, Abruf-Nr. 133893) und für das Verhältnis Kunde-Vertreter (BGH, Urteil vom 25.09.2014, Az. III ZR 440/13, Abruf-Nr. 143066) entschieden.
Wichtig | Offen ist allerdings immer noch, ob ein solches „Modell“ überhaupt zivilrechtlich wirksam zwischen einem Produktgeber/Versicherer/Unternehmer und einem Handelsvertreter vereinbart werden kann (so BGH, Urteil vom 25.09.2014, Az. III ZR 440/13, Abruf-Nr. 143066).
Weiterführender Hinweis
- In den nächsten Ausgaben setzt VVP das Thema „Provision des Versicherungsvertreters von A bis Z“ fort. Es geht unter anderem um die verspätete Zahlung der Provision, die Verjährung, die Provision bei Kündigung des Agenturvertrags, die Provisionsrückbelastung durch Versicherer und die Anforderungen daran (Stichwort: Nacharbeit, Stornogefahrmitteilungen).
