05.10.2012 · Fachbeitrag · Praxismarketing

Der Verkauf von zahnärztlichen Implantaten: Impulse für erfolgreiche Gespräche

von Nicole Graw, Grünert-Seminare, Hamburg

| Viele Zahnärzte sind frustriert und müde vom ständigen „Beratungskampf“ mit den Patienten. Oftmals fehlt ihnen das richtige Handwerkszeug - ein „roter Faden“, um den Patienten bedarfsbezogen zu überzeugen statt zu überreden. Die sogenannten „Hard skills“ - also berufstypische Qualifikationen - sind nur zu etwa 20 Prozent für Weiterempfehlungen von Patienten verantwortlich. 80 Prozent dagegen resultieren aus den „Soft skillso“. Sie stehen zum Beispiel für Mitgefühl, Charisma, soziale Kompetenz, Redegewandtheit, positiver Umgang mit Beschwerden, emotionale Intelligenz und Toleranz. Die Möglichkeiten, wie man in diesem wichtigen Bereich Fortschritte erzielen kann, werden nachfolgend aufgezeigt. |

Impuls 1: Wunschpatienten finden und binden

Sie führen den Titel „Tätigkeitsschwerpunkt Implantologie“ und vermissen die Warteschlange mit Ihren Wunschkandidaten vor der Tür!? Wie werden Neupatienten auf Ihre Praxis aufmerksam? Wer ist Ihre Zielgruppe? Welche Suchkriterien muss ein Patient bei Google eingeben, um Sie als Implantologe zu entdecken? Optimieren Sie Ihre „Adwords“ bei Google. Patienten suchen beispielsweise eher selten Zahnimplantate, sondern nur Implantate. Nutzen Sie Netzwerkpartner als Multiplikatoren. Veranstalten Sie Informationsabende für Interessenten. Instruieren Sie Ihr Team - ein Implantatkonzept muss für alle Teammitglieder leicht verständlich und transparent sein.

Impuls 2: Alleinstellungsmerkmale schaffen

Entwickeln Sie Alleinstellungsmerkmale Ihrer Praxis. Beispiele sind patientenfreundliche Öffnungszeiten, Erfahrungsberichte von Referenzpatienten, Lachgassedierungen oder die Unterstützung durch homöopathische Mittel. Definieren Sie Ihre Stärken und heben Sie diese auf Ihrer Homepage, in der Praxisbroschüre oder auch im Flyerformat als Rechnungsbeilage hervor. Verbinden Sie die Wünsche Ihrer Patienten mit Ihrem Angebot.