· Fachbeitrag · ABC der Betriebswirtschaft
Die aktuelle Zahl: der Bonertrag
von Apotheker und Unternehmensberater Dr. Reinhard Herzog, Tübingen
| Anstatt immer nur den gesamten Rohertrag in einer Periode (Jahr, Quartal, Monat) zu betrachten, sollten Sie einen Blick auf den Rohertrag je einzelnem Kundenbesuch („Bonertrag“ oder „Korbertrag“) werfen. Hierunter ist der effektiv erwirtschaftete Rohertrag bezogen auf den einzelnen Kunden, der tatsächlich etwas kauft oder ein Rezept einlöst und somit ein „Bonkunde“ ist, zu verstehen. Der Bonertrag ist weit aussagekräftiger als der Bon- oder Korbumsatz, der inzwischen bei etwa 35 bis 40 Euro liegt. |
Aktuell erzielbare Bonerträge
Im Durchschnitt erwirtschaftet eine Offizin-Apotheke aktuell einen Bonertrag von etwa 9 bis 10 Euro. Dieser ist im Vergleich zu 2012 infolge der Honorarerhöhungen, des abgesenkten Kassenrabatts und nicht zuletzt einer wieder verbesserten Rabattsituation um rund 0,50 bis 1 Euro gestiegen. Insgesamt findet sich jedoch eine große Spannbreite. Gerade Centerlagen „auf der grünen Wiese“ erzielen oft nur um 5 bis 6 Euro Rohertrag je Kunde. Apotheken mit etwas höheren Rezeptanteilen oder in Innenstadt-Lauflage (allerdings ohne nennenswerte Ärzte in unmittelbarer Nähe) kommen häufig auf 6 bis 7,50 Euro „Korbertrag“. Apotheken in Fachärztehäusern mit Hochpreisverordnungen hingegen können die 10-Euro-Marke um den einen oder anderen Euro hinter sich lassen.
MERKE | Wer die Zahl zeitnah erheben möchte, achte auf die exakte Rohertragsermittlung, zu der die genaue Erfassung des Wareneinsatzes unter Berücksichtigung der laufenden Veränderungen des Warenbestands gehört (EDV-gestützte, „permanente Inventur“). |
Detailergebnisse
Wer noch genauer ins Detail gehen möchte, nimmt die „Einkaufskörbe“ auseinander und ermittelt mithilfe seiner EDV den durchschnittlichen Rezeptertrag je Rezeptkunde (und wegen Mehrfachrezepten zum Vergleich je einzelnem Rezept) sowie den Ertrag pro durchschnittlichem Barverkauf (OTC-Umsatz ohne Privatrezepte) je Barkunde. Hierbei ist auf die Bezugsbasis achtzugeben: Man kann die Erträge auf alle Kunden oder (sinnvollerweise) nur auf die betreffende Teilkundschaft statistisch herunterrechnen. Das wären dann die jeweiligen Barkunden bzw. Rezeptkunden, wobei „Mischkunden“ (Rezept plus Zusatzkauf) sowohl als auch gezählt werden. Und selbst die „Barkörbe“ lassen sich noch weiter aufschlüsseln, in OTC-Arzneimittel, Freiwahlsortiment, Kosmetik usw., was bei barverkaufsstarken Betrieben sinnvoll ist.
Dabei sticht ins Auge, dass ein durchschnittlicher Rezeptkunde heute 12 bis 14 Euro Rohertrag in die Kasse bringt, ein durchschnittlicher Barkunde jedoch nur einen Bruchteil davon - nämlich 3 bis 3,50 Euro. Der gesamte Wert solcher Daten erschließt sich dabei langfristig, wenn Sie deren historische Entwicklung betrachten.
