21.07.2023 · Fachbeitrag · Apothekenentwicklung, Teil 2

Category Management: Warengruppen mit Kennzahlen aus quantitativen Daten steuern

von Prof. Dr. Hendrik Schröder und Dr. Christian Knobloch, Forschungsstelle für Apothekenwirtschaft, Essen

| Category Management ist die Bewirtschaftung von Warengruppen. Der Prozess besteht aus den Schritten Analyse, Zielsetzung, Planung von Maßnahmen, Entscheidung über die Maßnahmen, Durchführung und Kontrolle. Er bezieht sich auf die betrieblichen Funktionen Bestellung, Lagerhaltung, Verkauf in der Apotheke und Kundendienst nach dem Verkauf. Dieser Beitrag betrachtet Kennzahlen aus quantitativen Daten, die in den betrieblichen Funktionen verwendet werden können. So lässt sich z. B. für die Steuerung der Lagerhaltung einer Warengruppe die Lagerumschlagshäufigkeit heranziehen. |

Sortimentssteuerung mit Umsätzen und Absätzen

Am Anfang der Analyse eines Category-Management-Prozesses steht die Frage: Welche Artikel sollen in eine Warengruppe aufgenommen, welche ausgelistet werden? Als Kennzahlen bieten sich der Absatz, der Umsatz und der Rohertrag an. Grundsätzlich dürfte der Rohertrag im Vordergrund stehen, da er den stärksten Bezug zum Gewinn hat. Allerdings liefern manche Datenquellen nur Absatz- und Umsatzzahlen, wie etwa Handelspanels. Ein Handelspanel, etwa von IQVIA mit 4.500 öffentlichen Apotheken, hat aber den Vorteil, den Blick über die eigene Apotheke hinaus auf die nationale oder regionale Situation zu richten und die Zahlen der eigenen Apotheke damit zu vergleichen.

• Beispiel 1

Die Warengruppe heiße „Freie Nase“ und bestehe aus OTC-Artikeln und Freiwahlartikeln. Angenommen, es liegen Marktdaten aus einem Handelspanel für OTC-Artikel vor, wie sie Tabelle 1 darstellt. Die Artikel sind dort in absteigender Reihenfolge nach ihren Umsätzen gerankt. Würde man sie nach ihren Absätzen ranken, ergäbe sich eine andere Reihenfolge. Diese Daten kann die Apotheke mit ihren eigenen Absatz- und Umsatzdaten vergleichen. Ihr können sich nun folgende Fragen stellen:

• Verfolgt sie Umsatz- oder Absatzziele?

• Welche Artikel sieht sie als austauschbar an?

• Welche umsatz- oder absatzschwachen Artikel bieten sich an, aus dem Sortiment genommen zu werden?

• Welche umsatz- oder absatzschwachen Artikel sollten im Sortiment verbleiben, weil sie eine bestimmte Zielgruppe der Apotheke ansprechen?

• Welche Artikel sind geeignet, in das Sortiment aufgenommen zu werden?

• Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, die Kunden auf andere Marken bzw. Artikel umlenken zu können?

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Bei der Beantwortung der letzten Frage geht es vor allem um die Bereitschaft und Fähigkeit des Apothekenteams, die Auslistung bisheriger bzw. die Aufnahme neuer Artikel zu begründen.