14.06.2018 · Fachbeitrag · Apothekenentwicklung

Zukunftssicherung: Hoffnungsträger Dienstleistungen?

von Apotheker und Unternehmensberater Dr. Reinhard Herzog, Tübingen

| Mit der Rolle als reiner Kaufmann tut sich der Apotheker als Heilberufler hinsichtlich des akademischen Anspruchs, aber auch im Gefolge der Konkurrenz durch Versand und andere Handelsbranchen immer schwerer. Neue Standbeine sollen her, die die Apotheken vom rein packungsbezogenen Honorar emanzipieren könnten. Doch ist das überhaupt realistisch? Und falls ja, unter welchen Voraussetzungen? „Mehr und neue Dienstleistungen“ sagt sich leicht und klingt gut. Tatsächlich bedeutet es ein spürbar anderes Geschäftsmodell. |

Handel mit Waren

Der Handel mit Waren ist „skalierbar“ und prinzipiell wenig limitiert. Sie können, selbst in denselben Räumlichkeiten und je nach Auslastung sogar mit demselben Personal, 85.000 Packungen im Jahr verkaufen oder auch 100.000. Sie haben vielfältige Stellschrauben für die Ertragsoptimierung, ob im Einkauf (was der Kunde nicht sieht und direkt Ihnen zugute kommt) oder durch clevere Preis- und Angebotsgestaltung. Mittels Marketing können Sie Einfluss auf den Absatz nehmen, wenn aufgrund des hohen fremdbestimmten Verordnungsanteils in der Apotheke auch nur beschränkt. Aber immerhin können Sie von Konkurrenten Umsatz zu sich umverteilen. Jedes zusätzliche Rezept bringt Ihnen einen überproportionalen Gewinn ein, denn viele Grundkosten haben Sie unabhängig von der Zahl der Kunden und abgesetzten Packungen.

Persönliche Dienstleistungen

Ganz anders sieht es bei den persönlichen Dienstleistungen aus: Hier verkaufen Sie schlicht Ihre Arbeitszeit oder die der Mitarbeiter. In vielen Fällen läuft es darauf hinaus, dass sich im Wesentlichen nur mehr oder weniger großzügige Lohnkosten gegenüber Kostenträgern oder Kunden als abrechenbar erweisen. Sie wechseln im Grunde Geld und haben dabei so gut wie keine „Skaleneffekte“. Der Preisansatz ist transparenter: I. d. R. wird zeit- oder leistungsbezogen abgerechnet. Sie können nichts durch Rabatte oder günstige Einkaufskonditionen zusätzlich erwirtschaften; der einzige Hebel sind Ihre in der jeweiligen Qualifikationsstufe nur recht gering veränderbaren Lohnkosten.