25.02.2014 · Fachbeitrag · Verkaufsgespräch

Kundentypen individuell behandeln: So gelingt der Umgang mit detailorientierten Kunden

von Malaika Loher, Verkaufsexpertin und Coach, www.living-communication.de 

| Menschen und ihr Verhalten lassen sich in vier Persönlichkeitstypen unterteilen. Jedes Individuum vereint Elemente aller vier Typen, ist also in der Regel ein Mischtyp. Dennoch tendieren die meisten Menschen auffällig in eine der vier Richtungen. Das ist eine große Chance für die Beratung. Wer sich Kunden gegenüber typgerecht verhält, kann viel erreichen und Fehler vermeiden. Einer der vier Persönlichkeitstypen ist der detailorientierte Kunde. Er fragt sich und andere permanent nach dem „Warum“. Der Berater in der Apotheke tut gut daran, ihn ganz genau zu informieren. |

Charaktereigenschaften des detailorientierten Menschen

Der detailorientierte Mensch ist eher zurückhaltend und arbeitet sehr präzise. Er hinterfragt die Dinge gewissenhaft und beharrlich. Wenn genaues, methodisches Vorgehen erwartet wird, erfüllt er diese Erwartungen auf der ganzen Linie. Ausdauernd und diszipliniert bleibt er bei einer Sache, bis er das gewünschte Ergebnis erzielt. Er schafft sich klare Leitlinien und Vorgehensweisen, die er häufig fehlerfrei abarbeitet. Seinen Mitmenschen bietet er ein hohes Maß an Wissen sowie Kompetenz und sieht sich nicht nur als Berater, sondern auch als Informator. Als Perfektionist nimmt er sich Zeit für Details. Er bietet umfangreiche Hintergrundinformationen und spricht mit anderen gerne über mögliche Konsequenzen einer Handlung oder Entscheidung.

Der detailorientierte Mensch wird ungern kritisiert. Das liegt daran, dass er großen Wert auf eine faire Behandlung und ein fehlerfreies Vorgehen legt. Er will die Welt ein Stück verbessern, rechtfertigt seine Ansichten und freut sich an einheitlichen Vorstellungen. Es ist ihm ein Grundbedürfnis, Dinge richtig zu machen. Dabei kann er schon mal kleinlich und zu perfektionistisch werden. Gelegentlich wirkt er kalt und misstrauisch und äußert sich hyperkritisch sowie undiplomatisch. Er verurteilt andere für ihre Schwächen und ist gleichzeitig unflexibel.