01.02.2005 | Apothekenentwicklung

Randsortiment – mehr Rand als Rendite? Teil 3: Erfolgsfaktoren und Strategien

von Apotheker Dr. Reinhard Herzog, Tübingen

Die vorangegangenen Teile der Beitragsserie zum Randsortiment (siehe „Apotheker Berater“ Nr. 12/2004, S. 17, und Nr. 1/2005, S. 16) gaben Aufschluss über die (wirtschaftlichen) Chancen einer gezielten Schwerpunktsetzung im Bereich des Randsortiments. Der nachfolgende letzte Teil befasst sich nun mit konkreten Fragen der Umsetzung in der Praxis: Wie lässt sich mehr aus dem Ergänzungssortiment machen, und welche – ungewöhnlichen – Wege lassen sich möglicherweise beschreiten, damit Sie mit dem Randsortiment nachhaltig erfolgreich sind?  

Produktvielfalt und Kundenzugang

Erfolg im Randsortiment setzt zunächst voraus, dass man sich die Schwierigkeiten dieses Segments vergegenwärtigt. Das Randsortiment ist hauptsächlich mit zwei Problemkreisen behaftet:  

• Die enorme Produktvielfalt verlangt nach Vorselektion. Gleichzeitig erwarten die Kunden eine immer größere Produktvielfalt, die sie andernorts in großen Einkaufszentren oder Drogeriemärkten und Parfümerien ja auch geboten bekommen.

• Der richtige Zugang zu den Kunden, womit wir bei den klassischen Fragen des Marketings und der Präsentation wären.

Vorab sei erwähnt, dass die allgemeinen Tricks und Techniken der Produktpräsentation (thematische Blockbildung, genügend Produktmasse, Präsentationstechniken ...) natürlich eine Grundvoraussetzung für den Erfolg des Randsortiments sind. Dies soll hier jedoch nicht weiter vertieft werden, da derartige Hinweise bereits Gegenstand einer ganzen Flut von Publikationen und Angeboten seitens der Industrie und des Großhandels sind. Achten Sie aber bei den so schön bequemen vorgefertigten Lösungen sehr genau darauf, ob sie Ihnen wirklich von Nutzen sind und die Apotheke – mit ihrer Ausrichtung – aufwerten, oder ob es sich nur um mehr oder weniger plumpe „Abverkaufshilfen“ handelt.  

Informationsmanagement in der Freiwahl

Oft vernachlässigt und daher in jedem Fall verbesserungswürdig ist die griffbereite Information gerade im Kosmetik- und Körperpflegebereich. Wie oft kommen Nachfragen, ob es noch dieses oder jenes Produkt gibt und was es damit auf sich hat, und dann geht meistens erst einmal die Suche im Rechner los. Dass schließlich nach oft mehreren Stichwortsuchen ein in etwa passendes Produkt gefunden wird, zu dem gerade mal Preis und Darreichungsform genannt werden kann, wird schon als Erfolg gesehen. So muss es nicht sein! Alle bekannten Hersteller verfügen über oftmals sehr ansprechendes Katalogmaterial, welches griffbereit am Ort des Geschehens ausliegen sollte, so dass gleich das Richtige zusammen mit dem Kunden ausgesucht und gegebenenfalls gezielt bestellt werden kann. Es gibt übrigens interessante Organisationshilfen wie beispielsweise Kunststoff-Klappordner, die an die Regale angebracht werden können und am besten mit hygienisch einlaminierten Blättern bestückt werden, auf denen man Angebotslisten, Tipps und Hinweise findet.